אתם מכירים את המשפט שאומר: "אל תחכו להזדמנויות תצרו אותן"? אז על זה בדיוק אני רוצה לכתוב הפעם ברשומה הזו דרך עסקה אמיתית שבצעתי לא מזמן.

אך לפני זה חשוב לי למסמס איזה מיתוס שיש סביב עולם ההשעקות בנדל"ן ושיש אינטרס לכל מיני משווקים לתחזק את המיתוס הזה, למיתוס הזה קוראים:

סודות הנדל"ן

אז זהו, שאני רוצה לכתוב לכם כאן, בנדל"ן אין סודות, הכל ידוע ואף אחד לא מחזיק באמתחתו איזה פטנט או סוד שנותן לו עסקאות שאין לאחרים, נדל"ן זה לא קוסמות, אף אחד לא יושב במרתף ביתו ורוקח לחש בחש וקסם ודרך זה מבצע עסקאות נדל"ן שאף אחד אחר לא יודע עליהן.

בנדל"ן השתדלו לשמור על פשטות:

לרוב כדי לנסות ולסבך את העניינים, מנסים לשווק לכם כל מיני דרכי פעולה, שנראות מאוד מושכות ומקוריות כגון:

• לרכוש דירה ללא הון עצמי
• לאתר דירה נטושה
• לאתר עסקה במחיר של 20% מתחת למחיר השוק

נכון שניתן לבצע את כל אלו, אך כפי שכתבתי בעבר, אם אתם משקיעים עם אסטרטגיה והתנהלות לטווח רחוק, אי אפשר להשיג תוצאות ארוכות טוו, עם פעולות קצרות טווח.

מה הכוונה?

לרכוש דירות ללא הון עצמי- נכון שניתן לרכוש דירות ללא הון עצמי, אך האם ניתן לייצר מצב בו אתם משקיעים מרובי נכסים, שצברו דירות רבות וכולן נרכשו ללא הון עצמי? המציאות מראה שלא!

בעיקר לא במציאות הנוכחית, בהן התשואה נשחקה עקב העליה המטאורית במחירי הדירות, אך לא במחירי השכירות.

סביר שמי שמבצע מהלכים של רכישת דירה ללא הון עצמי, מביא עצמו לדרגות מינוף גבוהות מאוד ובכך חושף את עצמו והופך לרגיש לשינויים השוק יכול לזמן לו. רכישה במימון מלא, משמעה תזרים חודשי שלילי. גם אם לקחתם מימון שמשמעותו זה גרייס או גרייס חלקי, בסוף יש לזה גבול, וגם הבנקים מודעים לכך, שהם לא רוצים אתכם בחשיפה גבוהה, כי אם החשיפה שלכם גבוהה, אז הסיכון שלכם גבוה, ואם הסיכון גבוה, אף בנק לא רוצה להתעסק עם חדלי פרעון. דירות ללא הון עצמי זה ז'אנר שיש לו שתי מטרות עיקריות:

1. שיווק- לשכנע קהל דל באמצעים להשקיע בנדל"ן, לגבות ממנו כסף על השירות ובסוף להעלם ולהשאיר אותם עם החשיפה.
2. לעסקאות מזדמנות- פעם באף פעם…. כי לפעמים יש עסקה טובה אבל אין כסף ולכך כן יש דרך לבצע אותה ללא הון עצמי- אדגיש כי עסקאות אלו הן במיעוט ותדירות נמוכה. ולכן לא ניתן לבסס עליהם אסטרטגיה של משקיע ארוך טווח.

איתור דירות נטושות– גם הז'אנר הזה נכנס בשנים האחרונות לז'אנר המשווקים. אז נכון שיש לעיתים (רחוקות מאוד) הזדמנות לרכישה של דירה נטושה שאינה מאוכלסת. אך כל משקיע רציני שתשאלו אותו יאמר לכם, שעסקאות אלו מאוד נדירות, ושאולי דירה אחת מתוך 50 דירות נטושות תבשיל לכדי עיסקה. במציאות של היום גם העיסקה שמבשילה, לא תמיד מביאה איתה מחיר הזדמנות, כך שכל האנרגיה מסביב לרוב אינה שווה את המאמץ.

איתור דירה מתחת למחיר השוק- זו למעשה ססמת השיווק הפופולארית והאפקטיבית ביותר. אנו הרי נסכים שהמטרה של כולנו היא לקנות תמיד בזול, ועדיף בכמה שפחות. אני לא מכיר רוכש או משקיע שמחפש דירה 'מעל מחיר השוק' או מישהו שרוצה לשלם יותר. עסקאות מתחת למחיר השוק, הן בהחלט דבר טוב, אך אסור למשקיעים לקחת את 'מתחת למחיר השוק' כאסטרטגיה עיקרית. מי שינסה לבסס השקעות רק על איתור עסקאות שכאלו, יגלה שתדירות העסקאות שלו נמוכה מאוד, ואם יש משווקים שטוענים אחרת, אל תחששו, פשוט בקשו מהם, נסחי טאבו, דיווחי משחי"ם, אסמכתאות למשכנתאות ודיווחי רשות המיסים שיראו לכם בדיוק כמה עסקאות כאלו הם עשו בשנה, אתם תגלו שהרבה מהם שכחו:

• היכן הם שמרו את המסמכים
• שומרים על סודיות העסקאות
• ישנו אסטרטגיה לפאסיב-אגרסיב באומרם:"לא רוצים אל תאמינו"

אני אולי תמים, אך אני תמיד מחזיק בגישה שמשקיע רציני לרוב לא פולט שטויות וססמאות מפיו, ושתמיד יאמר דברים שלא תהיה לט בעיה לגבות במידה וידרש [בהנחה והוא בא למכור לכם משהו].

אז אחרי שהבננו שאין ממש סודות בנדל"ן למעט אלו השיווקים, אנירוצה לספר לכם דרך דוגמא כיצד יוצרים הזדמנויות לעסקאות מעניינות.

איך רתמתי את השוכרים, לעזור לי מול המוכר בעל הבית?

אחת הצמתים המרכזיות שלנו כמשקיעים בעסקאות נדל"ן היא שלב המו"מ והרגעים שלאחריו. כאשר אנו מגיעים לדירה שהגעתם אליה בין אם דרך מתווך או דרך הלוחות האינטרנטים והמדיות החברתיות, תמיד קיים החשש, שברגע שתצאו מהדלת יגיע איזה משקיע או רוכש מתחרה שלכם, יציע יותר על הנכס ואז או שזה יכניס אתכם לסחרור חדש במו"מ או שתאבדו את העיסקה.

לעיתים כשאני מגיע לעיסקה שאני ממש מעונין בה וחושב שזו עיסקה עם עוגנים ויתרונות מאוד בולטים, אני רוצה לייצר מצב שלאחר שהסכמתי עם המוכר על מחיר והמו"מ הסתיים, שאני נועל את העיסקה רק עבורי ומונע ממתחרים להגיע אליה.

אז איך מונעים מאנשים אחרים להגיע לעיסקה?

אם העיסקה מפורסמת דרך מתווך או דרך לוחות מודעות/אינטרנט אין לנו ממש שליטה למנוע מרוכשים פוטנציאלים להגיע לבעל הבית/המתווך ולראות את הנכס. לעומת זאת, כן יש לנו שליטה על גורם אחר שאם נצליח לרתום אותו לכך שישתף איתנו פעולה וזה השוכר.

לפני שניגש לשוכר אני רוצה שנתעכב טיפה על מערכת היחסים בין השוכר למשכיר (בעל הנכס)-

כל מערכת היחסים בין השוכר למשכיר בפשטותה בנויה על התשתית שבעלי הדירה נותן את הנכס למטרת מגורים, והמשכיר משלם על זכות זו בכסף, בצורה של שכירות חודשית. ז"א שהשוכר רלוונטי לבעלי הנכס כל עוד הוא משלם.

במקביל, קיימת גם מערכת יחסים במישור האישי בין השוכר לבעלי הדירה- אם מערכת היחסים בינהם טובה, סביר שהשוכר יפרגן ויחמיא על הדירה וכמובן על בעליה. לעומת זאת אם מערכת היחסים בינהם קצת עכורה או שהיא לא אישית אלא רק קורקטית לצורכי המגורים, ברור שלנו כמשקיעים וקונים פוטציאלים יש אפשרות לנצל את המצב הזה לטובתנו ולנסות לחבור לשוכר, בצורה שהעיסקה תנטה לכיווננו.

אך יש מרכיב אחד מאוד חשוב, שאמנם אני לא משתמש בו בכל מצב, אלא רק במצבים שהעיסקה באמת, באמת חשובה לי ואני רואה סיבה להתעקש עליה שלא תברח לי בין הידיים, אני רוצה להעביר את השוכר לצד שלי בכדי להגדיל את קיום העסקה.

גיוס השוכרים-

לרוב, פעולת גיוס השוכרים לטובתי היא די פשוטה וקלה. מכיוון שרוב הדברים בעולמנו, איך שהוא תמיד מערבים כסף וממון, ומערכת היחסים ביני לבין השוכרים בעתיד גם תהיה מושתת על כסף (הרי הם יהיו שוכרים עוברים וישלמו לי את השכירות), אני מחליט לגייס אותם על בסיס כסף.

לעיתים אני מגייס את השוכרים ישר אחרי שראיתי את הדירה, אחרי שאני נפרד מהמתווך או בעל הבית שבאו להראות ולהציג לי את הנכס, אני חוזר לדירה לשיחה "צפופה" עם השוכרים וכמובן שיחה שיש בתוכה הצעה. את השיחה אני מתחיל בשיחת חולין, בצורה ידידותית על הנכס, אני מסביר שלא נעים לי לשאול כשבעל הבית נוכח על: "החסרונות שיש בדירה", ושאני מאוד יעריך אם הם יספרו וישתפו אותי בהם.

אני גם אנסה לתשאל אותם על בעל הבית, מהות היחסים בינהם וכיצד הם חוו אותו כבעל בית, אתם תתפלאו כמה מידע ופרטים אתם יכולים לקבל, מידע שאם יש לכם אותו לפני המו"מ יכול להיות שווה לכם כמה עשרות אלפי ש"ח במהלך המו"מ.

המטרה היא קודם כל ליצור חיבור חברותי, הרי כרגע אתם לא בנעלי בעל הבית, אלא אתם "בצד שלהם" הרי שניכם משלמים לבעל הבית, הם שכירות ואתם עבור הדירה, ז"א אתם "באותו" צד אמנם רק רעיונית ובעיקר זמנית, אך לרוב הם מתעלמים מעובדה זו.

אתם צריכים להבין- השוכרים הם הגורם המשמעותי, אם המתווך או בעל הבית יראו את הדירה לקונים פוטציאלים אחרים או בשפה אחרת המתחרים שלכם! לא המתווך ולא בעל הבית יכולים להיכנס לדירה ללא רשות השוכרים, והשוכרים יכולים לדרוש ולהתעקש שיראו את הנכס רק כשנח להם ורק כשהם בבית.

שימו לב: הם לא מסרבים להראות את הנכס, אלא הנכס מוצג רק בנוכחותם ורק בשעות שיותאמו עמם.

ההצעה שלי לגיוס השוכרים היא באה בצורה של הצעה של תשלום של כמה אלפי ש"ח, במידה והם עוזרים לי לסגור את העיסקה.

אני מסביר להם, שהם בעמדה הכי חשובה שתעזור לי לסגור את העיסקה הזו, לרוב הם לא מבינים ומביעים פליאה, הרי מה להם ולעסקת המכירה של בעל הבית?

כל שאני מבקש מהשוכרים תמורת התשלום של כמה אלפי הש"ח שאני מסכם מולם, הוא  שהם לא יהיו "זמינים" להראות את הבית בתקופה מסויימת בה אני מנהל את המו"מ מול בעל הבית ולאחריה. בד"כ עניין של ניהול מו"מ מתפרס על פני כמה ימים בודדים וזה למעשה מאפשר לי פעולה באזור סטרילי ללא משקיעים מתחרים.

השוכרים לרוב תמיד בדילמה כי אז הם אומרים לי:

"אין בעיה, אבל איך לא נפתח להם את הדירה?"

התפקיד שלכם כמשקיעים הוא להנחות אותם:

אתפ מסבירים להם שהשוכר "יהיה " במילואים בדיוק כשהמתווך/בעל הבית ירצה לבוא להראות את הנכס שלהם.

במועד אחר הם בדיוק יהיה במשמרת בעבודה, באותו התזמון.

בפעם הבאה הם יהיו מחוץ לעיר ולא יספיקו להגיע בזמן.

לא חסרים הסברים, תזכרו, כל שאתם צריכים, זה רק כמה ימים כדי לנעול את העיסקה, ולאחר שהמו"מ נסגר, אתם רק נותנים להם הוראה שהמו"מ נסגר והם לא מראים את הדירה בשום פנים ואופן עד שאתם לא מעדכנים אותם שהחוזה נחתם- וזאת כדי שלא יבוא איזה רוכש עם מוטיבציה ויתן הצעה שתפתה את המוכר.

לסיכום:

צורת הפעולה הזו, מאפשרת לכם לאבטח את הנכס עד להשלמת המו"מ באמצעים שאינם ידועים לגורמים מהצד השני של העיסקה ומאידך לא פוגעת בהם, המתווך הרי יקבל את שכ"ט שלו כשייחתם ההסכם, והמוכר הרי מנהל מו"מ על המחיר שפורסם מלכתחילה. כל המטרה בפעולה הזו היא לאפשר לכם לפעול ולנהל מו"מ בתנאים המיטביים עבורכם.

אם ברצונכם ללמוד עוד דרכי פעולה מהשטח, שיאפשרו לכם לייצר את ההזדמנויות שלכם ולאפשר לכם לדעת לסגור עסקאות בזמן שאחרים נאבקים בכדי לחתור ולייצר עיסקה, חשוב לדעת להפעיל את כלל הגורמים שיסייעו לכם בזמן העיסקה, ואלו יכולים להיות: המתווך, השמאי, העו"ד או כמו במקרה הזה השוכרים, שאמנם המאמץ שלהם עלה לי רק 5000 ש"ח תשלום חד פעמי, אך נתן לי נכס מעולה בתוך פרוייקט של פינוי בינוי. תזכרו בנדל"ן אין באמת סודות, יש רק ניסיון בביצחוע עסקאות ופרקטיקה שעובדת, אם אתם מעוניינים ללמוד להיות משקיעים שמשיגים תוצאות הרבה מעל המשקיע הממוצע, אל תפעלו כמו המשקיע הממוצע- ובכדי לא להיות המשקיע הממוצע, אני מזמין אתכם לקרוא קצת על תהליך הכשרת המשקיעים שלי.