בבואנו למכור דירה עומדות בפנינו שתי אפשרויות:
הראשונה- מכירה בצורה עצמאית ע"י פרסום עצמי, בשלט ע"ג הנכס או בלוחות האינטרנטים למינהם.
השניה- עבודה עם מתווך.
דבר ראשון טיפ על ההתחלה… אם ברצונכם לעבוד עם מתווך, דאגו שהוא יפנה אליכם, ולא אתם אליו. היתרון בכך טמון ביכולת המיקוח שלכם מולו. כאשר אתם פונים למתווך אתם הרי מזמינים את שרותיו, לכן לרוב הכח יהיה בידיו, אולי תצליחו להוריד את שכ"ט במיקוח אבל לא יותר מדי, מאחר והמתווך בעמדה בו אתם פניתים אליו ואתם מבקשים את שרותיו.
אולם, אם המתווך פונה אליכם, הרי שאין לו מספיק דירות במלאי והוא מעונין להוסיף גם את הנכס שלכם לפורטפוליו שלו. מכאן שהכח מצוי בידכם, לגבי המיקוח על גובה שכ"ט שלו. זה כמובן גם בקשר ישיר, לרצון והלחץ שלכם לביצוע מכירה מהירה ויעילה. לעיתים מתווכים שאין להם נכסים למכירה, אך מאידך יש להם לקוחות המעוניינים לרכוש, יציעו לכם למכור את הנכס בחינם והתשלום יעמוד לבחירתכם בבחינת תשלום של רצון טוב עבור השרות (הייתי במקרים כאלו בעבר).
לרוב בין אם אתם פניתם למתווך ובין אם המתווך פנה אליכם, הוא יציע לכם לעבוד עימו בבלעדיות. בואו קודם נבהיר מה אומרת המילה הזו בבלעדיות? מצד המתווך מדובר כאן כי למעשה הוא משריין/מאבטח את הנכס הזה למשרדו, מאחר והסכם הבלעדיות אומר כי רק הוא עובד על הנכס. ז"א הוא מקבל נכס שנעול אצלו לפרק זמן מסויים בו הוא היחיד שעובד על הנכס, הכנסה כמעט בטוחה עבורו אם הוא מבצע את עבודתנו נאמנה.
מצד המוכר, זה אומר שהמוכר אינו יכול לעבוד עם מספר מתווכים במקביל, אינו יכול לפרסם בעצמו, ואינו יכול למכור בעצמו. מכירה של הנכס בתקופת הבלעדיות תזכה את המתווך גם העמלה למרות שבפועל לא היתה לו יד בעיסקה שביצע המוכר. משמע זה מגביל את חשיפת הנכס למכירה מצד המוכר.
אם נביט על הסכם הבלעדיות נבין כי למעשה אין כאן סמטריה, כל היתרונות הם למעשה בידיו של המתווך, וכאשר היתרונות בידיו גם הכח בידיו.
כמובן שכאשר המתווך יציע לכם לעבוד עימו בבלעדיות אתם תקבלו הרצאה מאוד מנומסת, אסרטיבית שלא לומר מעניינת על יתרונות העבודה בתיווך, השיקולים שהוא ימנה יהיו כדלקמן:
– יש לו מחלקה מיוחדת במשרד הממוקדת אך ורק במשקיעים רציניים.
– הוא יאמר לכם שזה לא סתם עוד נכס במשרד, אלא זה נכס שיקבל יחס של VIP.
– הוא יאמר לכם כי הוא משקיע כסף וממון רב שלא לומר אנרגיה בפרסום הנכס שלכם בערוצי המדיה השונים: עיתונים, מקומונים, אינטרנט, במשרד וכיו"ב. תשמעו גם מילים ביזאריות כגון: פרסום ממוקד וכיו"ב.
– הוא יתחייב שהוא המתווך הכי מוצלח שדרך על כדוה"א ושאין לו ספק כי הנכס יימכר בתקופה מאוד קצרה.
– הוא יאמר לכם כי הוא עד כדי כך טוב, שהוא אפילו ימכור את הנכס במחיר שביקשתם (גם אם הוא לא המחיר הכי ריאלי).
ועוד שלל הבטחות על מקצועיותו ונחמדותו.
בואו כעת ננסה להבין מה עומד מאחורי כל עניין הבלעדיות וכיצד זה משפיע עליכם ומדוע אין סימטריה בהסכם הבלעדיות. אתם צריכים להבין כי הנכס שלכם אינו הנכס היחיד במשרד. ואומר, שהמתווך בין כה וכה עובד עם ערוצי הפרסום השונים. כאשר הוא מקבל טלפון/פניה מלקוח פוטנציאלי הוא לא מציג רק את הנכס שלכם, אלא גם את הנכס שלכם (היכן הבלעדיות לנכס שלכם?).
המתווך גם יבוא יטרח ויתלה שלט ברור, בולט ומהודר על הנכס שלכם, עם שמו, שם המשרד שלו ומספר הטלפון שלו, כמובן שיתקשרו אליו, אבל לאו דווקא לנכס הזה, הרי שום דבר לא מונע ממנו להציע למתעניינים גם נכסים אחרים, לאחר שיציע את הנכס שלכם (היכן הבלעדיות רק לנכס שלכם?). כמו-כן השלט שהוא תלה על הנכס שלכם מהווה עבורו עוד מוקד פרסום, מוקד פרסום דרכו הוא מציע כאמור נכסים אחרים המצויים בפורטפוליו שלו (היכן הבלעדיות ויחס של VIP לנכס? הרי הפרסום הוא לכלל המשרד וממונף לעיסקאות אחרות המצויות במשרד).
המתווך ידרוש תקופת בלעדיות של כמה חודשים, הרוב מנסים לדרוש חתימה לתקופה של חצי שנה לבלעדיות. רגע…..הרי אם המתווך כל כך מוצלח, למה דרושה לו חצי שנה למכור את הנכס הזה? הרי יש לו מחלקה מיוחדת במשרד העוסקת במשקיעים ו/או בלקוחות רציניים (כפי שסופר לכם בהרצאת הפתיחה שלו). בוא ניטול קורה מבין עיני כולנו…הרי המטרה לחתימה לתקופה ארוכה היא שיהיה לו מנוף לחץ עליכם. הרי אם דרשתם מחיר שוק או מעל למחיר השוק, יהיה קשה למכור את הנכס. המתווך לא אוהב לעבוד לחינם בדיוק כמו כולנו, לכן אולי בכלל לא יפנה אליכם קונים מתעניינים, המתווך למעשה 'ייבש' אתכם ואת הנכס שלכם. לאחר תקופת מה הוא יבוא ויגיד כי הוא עשה את המקסימום אבל המחיר גבוהה מדי… וינסה לשכנע אתכם להוריד מחיר.
בואו נבין מה המשמעות של הורדת המחיר: הבדל של כמה עשרות אלפי ש"ח במחיר הנכס זה הרבה כסף, ההבדל בעמלה שלו תתבטא בכמה מאות ש"ח בודדים. לדוגמא: אם הורדתם 50 א' ש"ח במחיר הדירה, ההבדל בעמלה של המתווך שהינם 2% מהמכירה תהיה 1000 ש"ח וזאת בהנחה שלא קיבלתם הנחה בדמי העמלה, אילו סיכמתם על 1.5% אזי ההבדל הוא: 750 ש"ח. אתם מבינים את הפרופורציה? הפרופורציה היא 1:50 ביחס בין הסכום שאתם מורידים לבין עמלת המתווך, אז למה שלא ילחץ עליכם להוריד במחיר המבוקש, הרי זה לא כסף שלו!
אז לאחר כל זאת, האם אני אומר שלא לעבוד בבלעדיות? לא! כדאי לעבוד בבלעדיות אבל צריך לדעת איך. מאחר ואין סימטריה בהסכמי בלעדיות, אזי תיצרו סימטריה, תיצרו מצב שיהיה שווה לכם לתת את הנכס למתווך בבלעדיות ותייצרו תמריצים עבורו להסכים ולעבוד ביעילות ובבלעדיות על הנכס שלכם, להלן כמה עצות:
– סייגו את הסכם הבלעדיות כי במקביל לעבודת המתווך, גם לכם מותר למכור את הנכס (לבד לא עם מתווכים אחרים).
– דרשו ממנו להתחייב לעבוד בשת"פ עם מתווכים אחרים, זה יגדיל את חשיפת הנכס שלכם. אם הוא יעבוד עם מתווכים אחרים ויחלוק עמם בעמלה, לכם זה לא יעלה יותר אבל כן ייעל את אפשרות המכירה.
– תיצרו תקופת מבחן, ז"א בחודשיים הראשונים על המתווך להביא מס' מינימאלי של מתעניינים. חישבו כמה אנשים הייתם רוצים לראות, כאן זה המקום לנסות לתפוס את המתווך בלשונו, שאלו אותו כמה לקוחות הוא יביא בשבוע, הרי הוא התגאה בקהל לקוחותיו, המספר שיגיד לכם הכפילו ב-4 ודרשו שיביא קהל כזה בחודש הראשון, אם הוא בילף, הוא יתחיל להתפתל.
– אם המתווך מתעקש לתקופה ארוכה של בלעדיות, חלקו אותה לתתי-תקופות ועמלות. ז"א מכירה בחודש ראשון תזכה אותו ב 2% כמקובל (או ב 2.5% אם ברצונכם לתמרץ אותו), מכירה בחודש 2-3 תזכה אותו ב 1.5% לעמלה, מכירה של 4-5 חודשים תזכה אותו ב 1% עמלה, מכירה בחודש השישי תזכה אותו ב 0.5% כעמלה. כאן למעשה אנו גם תופסים את המתווך בלשונו, רובם דורשים בלעדיות לחצי שנה, אבל אומרים שברוב המקרים הנכס נמכר אצלו במשרד תוך שבועיים עד חודש לכל היותר, תפסו אותו במילה שלו.
– השאירו סעיף מילוט, בו אם אינכם מרוצים מהשרות, אזי לאחר תקופה מסויימת גם ללא תום תקופת הלבעדיות אתם יכולים להתיר את ההסכם.
לסיכום: אני תומך נלהב של מכירה בבלעדיות אצל מתווך, כי מתווך טוב אכן ימכור את הנכס שלכם, עם זאת אני דוגל באיזון וסימטריות בחוזים ועסקים לכן עימדו על זכותכם לשמור לכם מרחב פעולה בהתקשרות שכזו. למתווכים, אני יודע שאולי העמוד הזה אינו לרוחכם, אבל אלו מבינכם שהם המקצוענים ויודעים מה הם עושים, יכולים לעמוד בדרישות, אלו שמספרים סיפורים מלכתחילה לא יעמדו בהם, לכן אולי זה יהיה לטובת הלקוח אם מלכתחילה לא תפנו אליהם.
המטרה היא ליצור סטנדרט עבודה גבוהה, כל עוד זה לא יבוא מאיתנו כלקוחות של משרדי התיווך, אז למה שהמתווכים ישפרו דרכיהם ויהיו מקצוענים. השאיפה שלנו לעבוד רק עם הטובים ועם המקצוענים, אלו שעוברים את הפילטרים ובעלי הניסיון הממשי והמקצועי, לא ירתעו מהם.
