השקעה בנדל"ן, תורת המשחקים ואי ראציונאליות

לכולכם היתה התנסות בה הם מכרו רכב או נכס בלוחות האינטרנטים, כשאתם מפרסמים משהו למכירה לדוגמא את הסובארו אימפרזה שלכם בלוח אינטרנטי, אתם מבררים מה מחיר המחירון של הרכב שלכם, מביאים בחשבון עוד כמה גורמים, כגון: תוספות, סיפורים, קילומטראז' ומפרסמים מחיר מסויים במודעה.

כמו רוב האנשים, כמעט תמיד תגלמו בתוך המחיר המפורסם גם אחוז מסויים למו"מ, זה אזור מרווח השוליים שלכם  ה-Buffer zone, שאתם מביאים בחשבון, מרווח המאפשר לכם לאחר מו"מ זה לתחום את המחיר הנמוך ביותר בו תהיו מוכנים למכור את הרכב, בהנחה והאדם הסביר יעמוד מולכם במו"מ.

כעת נסו לחשוב על הסיטואציה הבאה:

הגעתם למסקנה, שהסובארו אמפרזה שלכם, לפי המחירון שווה כ- 137,000 ש"ח, אך כולם יודעים שרכבים יד שניה לא נמכרים במחיר מחירון, אתם גם משלבים בפנים את הרגש שלכם לרכב, את הצורה בה פינקתם ושמרתם עליו, ומפרסמים מודעה ב 142,000 ש"ח במטרה למכור את הרכב בסוף לאחר מו"מ במחיר "הגרוע" ביותר עבורכם בלימיט של 130,000 ש"ח, מחיר המגלם גם את המציאות בה הרכב נמכר מתחת למחירון, גם מרווח פסיכולוגי למו"מ עבור הרוכש שירגיש שהוריד אתכם וגם מחיר המהווה הסכמה שלכם לסכום בעבורו שווה לכם למכור את הרכב.

למעשה אתם השארתם מרווח שוליים של 12,000 ש"ח למו"מ.

הדילמה במכירה-

פרסמתם את המודעה ביום שני סביבות 11:00 בבוקר, ולקראת השעה 13:47 אתם מקבלים טלפון ממישהו שמעונין לרכוש את הרכב, הואו קובע עמכם לבוא לראות. הוא אומר לכם שהוא לא מעונין למרוח זמן וקובע עמכם ל 15:00 בכדי לבוא לראות את הרכב, לעשות נסיעת מבחן וטסט אם צריך.

נפגשתם עימו, והוא מסכים למחיר שלכם 142,000 ש"ח!!! לא מנסה אפילו להוריד שקל.

וואו…. אין צורך לנהל מו"מ הוא הסכים למחיר שלכם, אבל רגע, שניה… יש כאן משהו חשוד, אתם מתחילים להטיל ספק בעצמכם ובמחיר שביקשתם. אתם אומרים לעצמכם רגע, אם זה הלקוח הראשון, שהגיע כמה שעות לאחר הפרסום של המודעה, נפגש והחליט לרכוש את הנכס, אתם מתחילים לחשוד שמא אתם לא מחוברים למחיר האמיתי של הרכב, ואתם חושבים שניתן לקבל עליו יותר, לכן אתם מסרבים בתוקף, ומנסים למכור את הרכב ביותר.

המציאות אוהבת לטפוח על פניכם במקרים כאלו, אתם מהר מאוד מגלים, שאנשים לא ממהרים לרכוש את הרכב שלכם, והמתעניין הראשון הוא זה שהיה מיוחד ולא הרכב שלכם או חוסר הערכת המחיר שלכם, הוא פשוט מעונין ברכב, מצא אותו מתאים לצרכיו והחליט לא לנהל מו"מ אלא לסגור עיסקה מהירה.

הרכב בנתיים "מתייבש" לו בלוח המודעות, אתם מתחילים להיות קצת לחוצים ובסוף אתם תמכרו ב 130,000 ש"ח או במקרה גרוע יותר תתפשרו על פחות מזה העיקר להתקדם הלאה….

כשעודף המידע פוגע בכם-

את היותנו משקיעים, אני רוצה לחלוק עמכם דרך כמה מקרים בהם יצא לי לייעץ ולהיות מנטור של משקיעים מתחילים בחיפושם אחר השקעת הנדל"ן שלהם.

הקדמה והאמצעים שבאים עמה, מאפשרים לנו להיחשף להרבה מידע שלא היה נגיש לפני כן, בהיבט של עסקאות נדל"ן, יש לנו היום את האפשרות לקבל פרטים רבים על מודעות שמפורסמות בלוחות השונים, כגון: מתי פורסמה המודעה לראשונה, האם היו עדכוני מחיר במהלך פרסומה ועוד…

באחד המקרים בו יעצתי למשקיעים, הגיע לידי נכס, מאוד מעניין, המגלם מחיר טוב, בהתאם לסביבת הנכס, מצבו שהיה לאחר שיפוץ, ומחיר השכירות שניתן היה לקבל עליו גלמו תשואה נחמדה. הפרטים הועברו למשקיעים, באופן טבעי המשקיעים עשו בירור משלהם, במהלך הבירור באחד מהאתרים הם נתקלו במודעת פרסום של הנכס, אפילו המודעה של המתווך הרלוונטי.

טענת המשקיעים היתה שהנכס אינו אטרקטיבי מאחר והוא כבר עומד לפרסום כמעט חצי שנה.

למרות שהטיעון שלהם הגיוני מאוד- הוא פשוט לא נכון!

הגיוני- הטיעון שלהם אכן הגיוני, מאחר וההיגיון אומר שאם הנכס הוא מציאה מטורפת, או עיסקה אטרקטיבית הוא לא אמור לעמוד הרבה זמן בשוק.

מוטעה– הטיעון שלהם מוטעה, כי הוא מניח שעסקאות שמצויות זמן ארוך בשוק הן לא טובות, מכיוון שלא היו עליהן קופצים ולכן הן מפורסמות זמן רב. הם פשוט מניחים שהעולם שטוח ודו מימדי ורק זמן הנוכחות של הנכס כמודעה במרחב הוירטואלי מעידה על האטרקטיביות שלו- וזה לא נכון!

יש עולם נדלנ"י שלם מעבר ללוחות המודעות, לוחות המודעות הם רק שכבה חיצונית ודקה של מידע, שאינה אומרת לנו מאום על הסיפור האמיתי שעומד מאחורי הנכס, ההיסטוריה שלו, הבעלים, המתווך וכל שאר האנשים המעורבים בסיפור הנכס.

היה חששן היכן שאחרים תאבי בצע, היה תאב בצע היכן שאחרים חוששים-

זהו אחד ממשפטי המפתח שתבע המשקיע האגדי וורן באפט. גרסא אחרת של ראיית העולם הזו אומרת: שכאשר כולם נכנסים להשקעה תצא, וכשכולם יוצאים תכנס, או בפשטות- אם אתם רוצים להצליח, שחו נגד הזרם.

כמשקיע המחפש להיות בצד החזק של המו"מ, מודעות מעין אלו, הן הזדמנות לעיסקה מעולה. כאשר יש מודעה שמצויה הרבה זמן על לוחות המודעות, זו עובדה שמרמזת לי שבעיתוי הנכון ועם התנהלות נכונה במו"מ אפשר להוציא עיסקה במחיר אטרקטיבי, הזמן הוא מנוף מעולה במו"מ.

דווקא מאחר, ורוב המשקיעים הלא מיומנים חושבים שעסקאות אלו הם "עסקאות זבל" מעצם היותן יושבות הרבה זמן על המדף, על אותו רצף ההיגיון שלהם שאומר: אילו זו היתה עיסקה טובה היא כבר מזמן היתה נחטפת, ומאחר והיא יושבת אז זו עיסקה גרועה. עסקאות אלו מהוות הזדמנות לאותו מיעוט משקיעים מיומן, שיודע לזהות את החסרון הזה, כיתרון מהותי למו"מ.

לכן, אני מציע לכם לא להתייחס לתאריך פרסום ההודעה ואורך הפרסום שלה כנתון המעיד על עיסקה גרועה, אלא- אם זו עיסקה שיכולה להיות מעניינת על פניו, הנתון הזה יכול להפוך אותה לעוד יותר אטרקטיבית עבורכם.

זיכרו- אתם לא רוצים לעשות מה שכולם עושים, אתם רוצים לחפש את העסקאות שהרוב דווקא לא רוצים. חזון זה לראות דברים שהרוב עוורים לגביהם.

תפסיקו לתת לפסיכולוגיה להביס אתכם שוב ושוב-

בדוגמא לעיל, מה שמנחה את פעולות והחלטות המשקיעים היתה פסיכולוגיה בסיסית.

אתם צריכים להבין, שאנו כיצורים אנושיים, מעוצבים, פועלים וחושבים לא רק כתוצאה מהסביבה שהשפיע ומשפיע עלינו, אלא גם כתוצאה מלחצים אבולציונים שפעלו עלינו כמין במשך כ- 4 מיליארד שנים של האבולוציה ועיצבו את התהליכים הפסיכולוגים שלנו הקשורים לפחדים, שרידות, פירוש אותות ומסרים שאנו מקבלים ועוד.

כל אלו, מביאים אתכם גם לפרש בצורה לא נכונה את המידע שאתם מקבלים לעיתים קרובות- כמו במקרה דנן עם זמן פרסום המודעות באינטרנט.

נסו להיות מודעים לפסיכולוגיה הזו המובנית באישיות של כולנו ולהבין מתי היא משרתת אותנו ומתי היא עלולה לפגוע בנו. בעולם ההשקעות כפי שאתם רואים, יש לכך השפעות המתבטאות בפספוס של עסקאות שיכולות להיות טובות.

כמה דוגמאות מתורת המשחקים והאם אתם מוכנים לשלם יותר מ- 2000 ש"ח לשעה למנעולן-

לפני כמה ימים נחשפתי לדוגמא מעניינת בפייסבוק שאני רוצה לשתף אתכם, בהיבט של תהליכי חשיבה שהם לא ראציונאלים וגורמים לכם לעשות החלטות מטופשות ולא הגיוניות.

תאור מקרה-

יצאתם לבילוי וכשחזרתם הביתה, אתם לא מצליחים לפתוח את המנעול והנה הדילמה:

אפשרות ראשונה- יש לכם פורץ שעובד שעתיים על הדלת ומצליח להכניס אתכם הביתה וגובה 200 ש"ח.

אפשרות שניה- מגיע פורץ, פותר את הבעיה ב- 5 דקות וגובה מכם 180 ש"ח.

רוב האנשים מעדיפים את האפשרות הראשונה והסיבות שלהם הן כלכליות הם עושים את החישוב עבור המנעולן:

• הם עושים חישוב של תעריף לשעת עבודה באפשרות הראשונה זה 100 ש"ח לשעה.
• באפשרות השניה התעריף לשעת עבודה הוא 2160 ש"ח, לפי 180 ש"ח ל- 5 דק'.

כמו בדוגמאת הדירה לעיל, גם כן החשיבה הגיונית אבל היא מוטעית, זה בהחלט הגיוני לטעון ש 2160 ש"ח לשעת עבודה של מנעולן, זה יקר בטרוף. אך זו טעות, כי כל הנתונים הוצאו מהקשרם ההקשר הנכון הוא השוואה רחבה יותר:

• באפשרות הראשונה, אתם נאלצתם להמתין שעתיים בלילה עד שהמנעולן יסיים
• באפשרות השניה המתנתם רק 5 דקות
• באפשרות השניה שלמתם 20 ש"ח פחות על אותה עבודה עם תוצאה טובה יותר

עבר כבר זמן רב מאז קראתי את הספר של דן אריאלי: לא ראציונאלי ולא במקרה, ויש שם שלל דוגמאות, ממליץ.

אנשים מביטים על עבודה לא על תוצאה-

רוב האנשים נוטים להסתכל על כמות עבודה ולא על איכות התוצאה.

אני זוכר כשהייתי שכיר מדען בחברת תרופות, רוב האנשים לא העזו ללכת הביתה לפני המנהלת או לפני רוב הקולגות שלהם. החשיבה שלהם היתה שזה לא ראוי ושהם עלולים להיתפס כלא חרוצים וככאלו שלא מעוניינים ללכת עוד אקסטרא מייל. כל ההוויה היא של נראות, תראה כאילו אתה עובד, תראה כאילו אתה עסוק, התוצאה לא באמת משנה, לכן התפוקות לא עולות, כי זה לא מעניין אף אחד, רוב ההוויה בעולם התאגידי היא שמשלמים לך על זמן במקום על הערך שאתה נותן וזו הטעות- כשתבינו זאת החיים שלכם ישודרגו פלאים ויבדלו אתכם מאחרים בכל האופנים.

דוגמא נדלנ"ית מהשטח- יצא לי לייעץ למשקיעה מאוד חכמה והחלטית, יעצתי ולוויתי אותה בשתי עסקאות נדל"ן להשקעה, היא ידעה להבין את העסקאות, לנתח אותן ולקבל החלטה, אלו היו שתי עסקאות מוצלחות. כעבור כמה זמן התפנה לה הון עצמי נוסף, והיא פנתה אלי שאייעץ אותה ואשתמש בקשריי לאתר עבורה נכס מתאים נוסף.

הצלחתי תוך יומיים להגיע לנכס דרך קשרים אישיים, נכס שהיה נכס חדש ישר מפרוייקט יזמי שקיבל טופס 4 ומוכן לאכלוס, הפרוייקט הנ"ל לא היה מאוד רווחי ליזם ומשקיעיו, אחד המשקיעים רק רצה להפטר כמה שיותר מהר מכמה נכסים שהחזיק אצלו, מהיכרות אישית שלי עם היזם, קבלנו גם מחיר של סביבות 150,000 ש"ח פחות בהשוואה לפרוייקטים דומים באזור.

המשקיעה הגיע ראתה את הנכס, הבינה את האטרקטיביות שלו וקבלה החלטה ללכת על העיסקה, בטרם התקדמנו לעסקה, היא קבעה שהיא תשלם לי רק 50% ממה שמגיע לי על היעוץ ואיתור הנכס. שאלתי אותה מדוע?

הטיעון שלה היה כזה:

"כפי שאתה זוכר, אני משקיעה שיודעת לקבל החלטות מהר, בנכסים הקודמים שיעצת לי וליווית אותי, עשית חיפוש ממשי של כמה נכסים, הבנת וראית וכשהגעת לנכס המתאים ידענו לרכוש אותו. ואילו בנכס זה, כמעט ולא עבדת, אחרי יומיים כבר הבאת לי נכס לכן זה לא מקובל שאשלם לך כאילו עבדת כמה שבועות/חודשים בשביל העיסקה"

קלאסי…. היא ממש נפלה באותה הדילמה של דוגמאת המנעולן לעיל.

הפספוס האמיתי שלה- הפספוס שלה נבע מהשוואה לא נכונה. היא ניסתה להשוות כמה זמן לוקח לי לאתר עבורה עסקה אטרקטיבית, כאילו אם הייתי מביא לה עיסקה דומה לאחר כ- 5 חודשים זה היה יותר "משתלם עבורה" והיא היתה מוכנה לשלם לי את הסכום המדובר.

היא לא מבינה את הפספוס שלה שמתבטא בכמה מרכיבים:

• העיסקה היתה רלוונטית לאותה נקודת זמן, לא לעוד 5 חודשים.
• עיסקה שנעשית היום, מניבה שכירות של אותם 5 חודשי "עבודה", שווה הרבה יותר מגובה התשלום אלי.
• היא פספסה שהעובדה שהעסקה הגיע אלי במהירות נבעה, מעבודה אמיתית כמשקיע ויועץ יותר מעשור, מה שאיפשר לרכוש את הניסיון שלי ואת מארג הקשרים שלי ליצר עיסקה שכזו במהירות, הרי ללא היכרות עם היזם, לא היתה לי עיסקה.

כמובן שויתרתי על העונג של 50%, היא פספסה עיסקה, משקיע אחר הרוויח אותה ושילם 100%.

אז מה המסקנה?

הבעיה העקרית שמהווה חומה בצורה בין אלו שמשקיעים לאלו שאינם משקיעים, ואף בין אלו שהם משקיעים ממוצעים למשקיעים שהם הרבה מעל הממוצע, היא המרכיב הפסיכולוגי, המודעות לקבלת החלטות לא ראציונאליות. זו עבודה עצמית שדורשת השקעה רבה, מאחר וכולנו נופלים במלכודות אלו, החוכמה היא לדעת להיות מודע אליהן ולדעת לעקוף אותן.

פתגם רוסי עתיק אומר: "החכם עוקף את ההר, לא מטפס עליו".

בהשקעות, אתם צריכים לללמוד כיצד לזהות את ההרים הפסיכולוגים הללו, ולדעת לעקוף את מכשלות האי-ראציונאליות שיקרו בדרככם, והן יגיעו, אין מי שחסין מפניהן.

לא לחינם מצויה המילה 'תהליך' בתהליך הכשרת המשקיעים שלי, להיות משקיע זהו תהליך שדורש גם מהפך ותהליך של שינוי תפיסה וזה לוקח זמן, מעוניינים להפוך למשקיעים שרואים את הדברים אחרת? תשאירו פרטים בלינק, אשמח לשוחח עמכם.