עד מתי תמשיכו לרמות את עצמכם?

אם אומר לכם, שהמח שלכם מרמה אתכם ואת עצמו, וזה מה שגורם לכם להפסיד כסף ולבצע פעולות השקעה מעכבות, זה בטח יגרום לכם להרמת גבות.

רובנו לא מודעים לעובדה, שהמח שלנו עסוק ברמייה עצמית בתדירות יומיומית, אסטרטגיית הרמאות הזו של המח היא למעשה מנגנון אבולציוני מובנה ובלתי נשלט. ההשלכות והתוצאות של מנגנון זה היא למעשה החלטות כלכליות שגויות והפסד כספים עבורכם.

עם זאת, למרות היותו בלתי נשלט, הבנת מנגנון זה ושורשיו תעזור לכם לדעת לקבל את ההחלטות הנכונות באמת, ולא אלו שהמח שלכם מחליט עבורכם שהן "הנכונות עבורכם", בלבלתי אתכם?

יש מצב…. שנסו מותניים זה הולך להיות ארוך.

הפער בין מה שאתם אומרים שתעשו לבין מה שאתם אשכרה עושים בפועל:

לפני כשבועיים, ערכתי סקר זהה ומאוד פשוט בשתי קבוצות פייסבוק שונות, קבוצה אחת היתה בקבוצה להשקעות נדל"ן, וקבוצה אחרת היתה קבוצה עם תחומי עניין אחרים , הסיבה שערכתי את אותו הסקר בשתי קבוצות שונות היא כי עניין אותי האם אנשים שחושבים ומדברים השקעות, יגיבו באופן אחר מאנשים שהשקעות אינו תחום עניין עיקרי עבורם.

בסקר נשאלה שאלה אחת פשוטה:

מה אתם מעדיפים?

עם שתי תשובות אפשריות:

• לקבל 100 ש"ח עכשיו

• לקבל 1000 ש"ח רק בעוד שנה

בניגוד לציפיה שלי, התוצאות שהתקבלו היו זהות להפליא, בשתי קבוצות אלו:

סה"כ 50 אנשים ענו על הסקר:

כ- 45 בחרו באפשרות של 1000 ש"ח בטווח הרחוק (בעוד שנה).

כ- 5 אנשים בחרו באפשרות של 100 ש"ח ביד במיידי.

90% בחרו בתמורה הגדולה בעוד שנה.

סה"כ 73 משתתפים:

66 בחרו באפשרות של תמורה גדולה בעוד שנה

כ- 7 אנשים בחרו באפשרות של 100 ש"ח כאן ועכשיו.

גם כאן 90% בחרו באפשרות של קבלת תמורה גדולה יותר בעוד שנה.

לכאורה, נראה כי אנשים הם בסה"כ הגיוניים, למה לקחת רק 100 ש"ח כשאפשר לקחת 1000 ש"ח, מתברר ש- 90% פשוט "משקרים" לעצמם (אל תעלבו, יש מחקרים שלמים על זה)!

המציאות היא הפוכה:

במציאות היומיומית, אילו באמת היה מונח כסף על השולחן (100 ש"ח) הרוב היו לוקחים אותו ולא ממתינים שנה לקבל 1000 ש"ח (יש הרבה עבודות שנעשו על הנושא).

מתברר שככל וזה קשור לקבלת החלטות במובנים של כדאיות וכלכליות (לא רק כסף) ההחלטות אם לקחת את הגמול המיידי או להמתין לגמול הגדול, נובעות משני אזורים שונים במח, אשר כל הזמן "נאבקים" אחד מול השני.

האזור אשר מקבל החלטות בטווח המיידי, זה שבפועל יגרום לכם לקחת את ה- 100 ש"ח ולא להמתין שנה ל- 1000 ש"ח, הוא האזור העצבי האחראי על הרגש שלכם. ז"א רוב ההחלטות המיידיות שאתם מקבלים הן החלטות רגשיות בעיקרן.

מתברר שהאזור הרגשי במח, מתקשה "לדמיין" את התועלת המגיעה בטווח הארוך, לכן הוא נוטה לבחור באפשרות של התועלת המיידית (אכול ושתה היום כי מחר……), אפרט בהמשך.

במאמר שפורסם ב- 2004 בכתב העת SCIENCE נעשה ניסוי מאוד פשוט עם תוצאות מעניינות, שאלו אנשים מה הם יעדיפו:

לקבל 10$ היום או 11$ מחר?
רוב הנשאלים ענו שהם בוחרים לקבל 10$ היום, במקום להמתין למחר.

לעומת זאת כאשר שינו קצת את השאלה ושאלו אותם:

לקבל 10$ בעוד שנה או 11$ בעוד שנה ויום?
רוב הנשאלים ענו שהם מעדיפים להמתין ולקבל 11$!

התשובות הללו סקרנו את החוקרים, מכיוון שפער הזמן בין שתי האפשרויות נשאר זהה, רק יום אחד בין 10$ ל- 11$, אם כך למה השתנו ההחלטות כאשר הדילמה התרחקה בשנה?!

מההיבט של החישוב הכלכלי הקר, לא היה אמור להיות הבדל בתשובות בשני המקרים, מי שחושב כסף היה אמור לענות 11$ בשני המקרים.

ההבדלים הללו בתשובות סקרנו אותם, לכן הם החליטו להעמיק ולבצע סריקות מח ע"י מכשיר fMRI (זהו מכשיר MRI פונקציונאלי, הבודק את פעילות המח שלכם בזמן אמת), אני לא אכנס לתאור, אך אקצר לכם ישר לתוצאות. הדבר המעניין שהם מצאו הוא שבשאלה הראשונה (היום או מחר) האזורים הפעילים במח היו האזורים הרגשיים, בעוד ובשאלה השניה (שנה או שנה ויום) נכנס לפעולה האזור 'החשיבה ההגיונית' (תרגום שלי מחוסר מושג אחר שעלה לי לראש). ניסויים מעין אלו, פשוט הוכיחו והראו קשר ישיר, כי החלטות של הטווח הקצר מונעות ברובן מרגש.

מעניין אתכם? אתם מוזמנים לקרוא לעומק, חפשו את הכותרת של המאמר:

Separate Neural Systems Value Immediate and Delayed Monetary Rewards

אז מה המשמעות של כל זה לסקרים שערכתי בקבוצות הפייסבוק?

הסקרים שביצעתי התבססו על מחקר זה, רק שהחלטתי לפשט את השאלה לגבי "קצת" היום או "הרבה" בעוד שנה.

מאחר ולא באמת היה כסף מול העיניים כפי שהוזכר לעיל, 90% מהמשתתפים נטו לחשוב/לענות באופן ראציונאלי ובחרו להמתין שנה, הכי קל להיות ראציונאלי כשאין באמת כסף (100 ש"ח) מול העיניים, אז הרגש משותק ולא נכנס ל-"עבודה". כפי שצויין לעיל, נוכחות של 100 ש"ח זמינים על ה-"שולחן" היו הופכים את התוצאות במציאות.

האבולוציה חזקה מאיתנו, חשוב להכיר אותה כדי שנוכל להתמודד עמה:

בתחילת הרשומה ציינתי כי למעשה המח מרמה אותנו. טוב, הוא לא ממש מרמה אותנו הוא פשוט עושה את מה שהוא עוצב לעשות אבולציונית, רק שזה לא תמיד רלוונטי לענייני כסף והשקעות. מכיוון שכך, ראוי שנבין מדוע זה קורה בכדי שנדע לקבל החלטות טובות ורווחיות יותר עבורנו.

האדם הקדמון מהסוג Homo, אליו אנו שייכים כמין (Homo sapiens) התהלך כבר מלפני 2 מיליון שנים על פני כדוה"א, תנאי החיים דאז התבססו על שרידות וקיום המין, בהתבסס על מזון וציד, תנאי מחייה אלו לא איפשרו התפתחות של מנגנוני תכנון ארוכי טווח. מאחר וזה לא היה רלוונטי לשרידות!

איזה אינטרס היה לאדם הקדמון לתכנן קדימה, אם הוא יכל להטרף למחרת ע"י טורף גדול ממנו?!
או אם לא היה מצליח לצוד או לאתר מים, לא היה שורד יותר מכמה ימים, לכן רוב המנגנונים השרידותיים התעצבו למנגנונים של תועלת מיידית אשר היתה חיונית יותר לקיומו בתנאים אלו.

בתנאי החיים שלנו, בה המציאות היומיומית, הפכה לנוחה יותר וודאית יותר (בהיבט השרידותי), מנגנון התועלת המיידית מהווה אבן נגף בהחלטות כלכליות. המח נוטה למשוך לכיוון התועלת המיידית (עקב האבולוציה שעצבה אותו כך), למרות שההחלטה הנכונה והרווחית יותר תהיה בתגמול המאוחר יותר.

הכרה בהבדלים אלו, תסייע לכם לקבל החלטות נכונות יותר, הן בביצוע עיסקה, בנהול מו"מ בצורה מיטבית ועוד הרבה דברים טובים אחרים- אתם רק צריכים להיות מודעים למכלול השיקולים שלכם, האם הוא רגשי או ראציונאלי, בטוח שלכל אחד יש חבר אשר מתפתה בקלות לקניות, מבצעים, הגרלות ומוצרי סטטוס, אלו בדיוק המקומות בו הרגש מחליט ולא ההיגיון.

איך כל זה רלוונטי להשקעות, והשקעות נדל"ן?

בהסתכלות רחבה על עולם ההשקעות ועל עולם השקעות הנדל"ן בפרט, המציאות מראה כי השקעה לטווח הארוך, הרבה יותר נכונה, הרבה יותר רווחית והרבה יותר טובה מהשקעה לטווח הקצר.

די להביט על משקיעים כמו וורן באפט, ריי דאליו, צ'ארלי מנגר ואחרים בכדי להבין זאת, אפילו במנגנון הריבית דה-ריבית הטווח הארוך מוכיח את עצמו, כפי שכינה אותו אינשטיין כ- "פלא השמיני של העולם".

ולמרות כל אלו, רוב המשקיעים עדין הולכים שבי אחר פעולות קצרות מועד כגון אקזיט/פליפ למרות שהשקעות נדל"ן בטווח הארך מציגות מספר אפיקי רווח ורווחים הרבה יותר גדולים מאשר אקזיטים.

למה?

נחשתם נכון…. המח מנצח אותם ובוחר בתועלת המיידית, קשה לחשוב על מיליוני שקלים בעוד כמה שנים, כאשר רווח של כמה עשרות אלפי ש"ח עומד לך מול העיניים.

תהליך הכשרת המשקיעים שלי דן בהיבטים אלו של חשיבה ראציונאלית והבנת חסרון התועלת המיידית, אני מזמין אתכם להשאיר פרטים בלינק אם אתם שוקלים ללמוד ולהפוך למשקיעי נדל"ן מצליחים.

לקריאה נוספת:

1. Separate Neural Systems Value Immediate and Delayed Monetary Rewards
2. Penn study weighs instant gratification vs. more prosperous future
3. The Evolutionary Roots of Human Decision Making
4. Separate Neural Systems Value Immediate and Delayed Monetary Rewards