הבלוג הזה הוא על פחדים

רוב האנשים חושבים שהבלוג הזה הוא על:

1. נדל"ן
2. השבחות
3. כסף
4. כחלון (טפו…טפו…טפו…)
5. השקעות
6. הנעת כסף

הם לא ממש טועים, אבל הם גם לא ממש צודקים, כשהתחלתי לכתוב את הבלוג הזה, אי שם ב- 2012, כתבתי אותו בכדי לחשוף בפני אנשים את הפחדים הכרוכים בהשקעות. שמתי לב שיש אנשים מאוד מאוד אמיצים בחיי היום יום ובהוויה שלהם, אך ככל שזה נוגע לכסף, הם נוהגים בפחדנות כמו אנטילופה פצועה בסוואנה האפריקאית עם עדר צבועים מסביבה.

משום מה, ככל שזה נוגע לכסף, אנשים פחדנים, בצבא לא משנה אם אתה חייל חי"ר פשוט או לוחם ביחידת עלית, אתה לומד להתסער גם כשיורים עליך, בעקרון זו פעולה הנוגדת את כל ההיגיון, לקום מהמחסה, להתרומם, ולהתחיל לרוץ לעבר מי שיורה עליך ולהתפלל שה- 5.56/7.62 מ"מ לא יתפוס אותך, כשמגיעים לכסף והחיים האמיתיים, פתאום זה נעלם ואנשים מתכנסים בתוך הקונכיה שלהם ומתחבאים עמוק עמוק בחושך.

משקיעים לא חסר (כי הם במיעוט), אבל מתברר שפחדנים יש בשפע והם רק מתרבים, מאז כתיבת השורות הראשונות בבלוג או אף מוקדם מכך, מהיום הראשון בעיסוקי בהשקעות, ניסיתי להבין מה מקור הפחד, כתבתי על כך רבות וגם הפעם אני הולך לפרט על כך.

קראתי ספרות רבה בנושא: קראתי מחקרים על אבולוציה של הפחד, על מבנה המח, ומאמרים ככל שיכולתי להשיג, כי היה לי חשוב להבין מהם שורשי הפחד, מה מרתיע כל כך אנשים כשמדובר בכסף.

בפוסט זה אני רוצה לשפוך אור מההיבט המחקרי על הפחד, כפי שהתפרסם אי שם  ב 1979 'בתאוריית הערך' של דניאל כהנמן ועמוס טברסקי (אשר זיכה את כהנמן ב 2002 בפרס נובל לכלכלה, טברסקי נפטר אז לא קיבל את הפרס), הדבר המופלא שהם פרסמו במאמר משנת 1979 היה שהם תבעו את המושג 'שנאת ההפסד' (Loss Aversion), לא רק שהם ידעו להגדיר את ההתנהגות הפחדנית הזו של האנשים בכל הנוגע לכסף וקבלת החלטות על כסף, הם ידעו להגדיר זאת בצורה כמותית. הגדולה שלהם שהם ידעו להגדיר בצורה די מדוייקת את היחס בין השמחה שבהצלחה לאכזבה שבהפסד.

תאוריית הערך במחקרם של כהנמן וטברסקי

בכדי להבין את המושג 'שנאת ההפסד' כדאי שנביט בתמונה, לכבודם של כהנמן וטברסקי אני אפרסם כאן את התמונה מהמאמר המקורי והבמשך תמונה מפורטת יותר המסבירה את התופעה.

בפשטות מה שאנו רואים בגרף הוא, שראשית הצירים זו נקודת הייחוס שלנו, ככל שהולכים ימינה הרווחים גדלים, ככל שהולכים שמאלה ההפסדים גדלים, ציר ה- Y מייצג את "ההרגשה/הערך" שאדם חווה.

אני גם רוצה לצטט את משפט המפתח הממחיש את המוצג בגרף זה, גם מאותו המאמר:

כעת בכדי שנדע בדיוק על מה מדובר נציג זאת בצורה כמותית וציורית, אני רוצה להדביק כאן תמונה נוספת המפרטת את התאוריה שלהם והגדרת שנאת ההפסד. בתמונה הבאה הכל כבר יהיה הרבה יותר ברור ומובן.

כהנמן וטברסקי במחקרם החלו לתעד ולכמת את ההרגשות של האנשים ברווח ובהפסד, אני לא אכנס כאן לנוסחאות ולשיטות המחקר שלה, יש מספיק חומרים ברשת על עניין זה, אך אני כן רוצה להתעכב רגע על הגרף לעיל.

בדוגמא זו אני מביטים על ניתוח כאשר מרוויחים 1000$ לעומת ההפסד של 1000$ (המרחק על ציר ה X מראשית הצירים), תוך כימות של החוויה מהרווח או ההפסד (המרחק על ציר Y מראשית הצירים), ניתן לראות כי כאשר מדובר באותו הסכום, הרגשת האכזבה גדולה פי 2-2.5 מהנאת הרווח.

רגע, אז איך זה קשור להשקעות ועוד להשקעות בנדל"ן?

מתברר, שאנשים לא מיחסים לעניין כל חשיבות, עד ש….. הם צריכים לקבל החלטה בנוגע לכסף. וכמשקיעים אנו נתקלים בצמתי החלטה כאשר אנו מחליטים האם להשקיע בנכס או לא.

רוב האנשים מונעים משנאת ההפסד, הם למעשה לעולם לא מביטים על פוטנציאל הרווח שיש להם, אלא יראו רק את ההפסד, בגלל ההיבט הפסיכולוגי שאנו שונאים יותר להפסיד מאשר נהנים להרוויח, תמיד יש הטיה מובנית לשלול את העיסקה ואז מתחילים לחפש הסברים ותרוצים מתחת לשטיח למה העיסקה לא טובה.

ובדיוק בנקודה זו אני רוצה לדלג לעניין נוסף שגם הוא נחקר באדיקות ולעומק:

הפקולטה לענייני הגועל נפש

מתברר, שיש אנשים אשר הינם חוקרים באקדמיה שחוקרים 'גועל', אחד מהם הוא פרופ' פול רוזין, הוא פרופ' לפסיכולוגיה והוא התמקד במחקרו בעיקר במזונות מגעילים והשפעתם עלינו, זה מסתדר יופי עם התאוריה של כהנמן וטברסקי, עד כדי כך, שדניאל כהנמן ראה לנכון לצטט את פרופ' רוזין. רוזין מצא קורלציה דומה לקורלציה של כהנמן וטברסקי, בטוח שתזדהו עם הדוגמא מניסיונכם בסיטואציות דומות בחיים האישיים.

אז מה פול רוזין אמר?

הדוגמא הכי מפורסמת של רוזין היתה על דובדבנים ומקקים (אני אשתמש במילה ג'וקים כי היא מגעילה יותר בהקשר זה).

הוא למעשה צפה במחקריו וראה כי:

"ג'וק יחיד על קערת דובדנים מגרה, מייצר תחושת גועל, בעוד שדובדבן בודד בתוך קערת ג'וקים לא מייצר שום רגש".

מי לא מכיר את הסיטואציה הבאה?

איך כל זה קשור לנדל"ן?

הנה הדוגמא הכי פשוטה, בעוד והמשקיעים המנוסים מחפשים את הדירות הכי הרוסות, הכי מגעילות, הכי מטונפות, אלו שמלאות בג'יפה וחריוני יונים, המתחילים למרות שהם יודעים לדבר על זה, נגעלים מזה ונמנעים מלבצע עסקאות.

כאשר הפחד מהפסד מתחבר יחד עם הסלידה שלנו מגועל….. אין סיכוי שתבצעו עיסקה.

כעת כשאתם מבינים זאת, מה דעתכם לשנות זאת?

ולסיום, עוד תמונה עדינה בקטנה, שבד"כ מפחידה את הפחדנים ומהווה פוטנציאל למשקיעים:

אם בא לכם, אבל באמת…באמת בא לכם להפוך למשקיעי נדל"ן, ואתם רוצים ללמוד איך אני עושה זאת, אתם מוזמנים להשאיר פרטים ואשלח לכם מידע על 'תהליך הכשרת המשקיעים שלי'