אחת הדרכים להיכנס לשוק הנדל"ן כאשר ההון העצמי מגביל אותנו, הוא יצירת שותפויות בכדי להיכנס לעסקאות, שותפויות כאלו יכולות לבוא בכמה צורות:
השותפות הפשוטה השיוויונית- השותפים כולם נכנסים בחלק שווה וכולם מתחלקים בתזרים וברווחי הנכס.
השותפות הפשוטה הפשוטה והלא שיוויונית- השותפים נכנסים לעיסקה אך לא בחלקים שווים, משמע ההון העצמי שיש ברשות כל אחד מהשותפים אינו אחיד, לכן כנראה במצב כזה הם יתחלקו לפי אחוז ההשקעה. גם כאן החלוקה היא פשוטה בכל הנוגע לתזרים מזומנים מהנכס או רווחים אחרים הנובעים מהשבחתו.
שני המצבים המתוארים לעיל, הם מצבים פשוטים בהם ברור לכולם מהי תרומתו של כל אחד מהשותפים, לפחות ברמת ההון שהוא מזרים לנכס. אולם הדברים מתחילים להסתבך כאשר לחלק מהשותפים יש תרומה שאינה מתבטאת רק בכסף, תרומה כזו יכולה להיות בצורות של: מידע, ידע, ניסיון, קשרים ועוד….. כמובן שאני מדבר כאן על מרכיבים שיש להם השפעה ישירה על עיסקה.
לרוב האנשים הרעיון של שותפיות הוא פשוט להבנה אבל קשה לביצוע, הקושי הזה בביצוע נובע מפערי מידע, אבל יותר חשוב נובע מפערי חשיבה.
לפני שאני אפרט אני מעונין לספר בדיחה שתבהיר לכם לאן אני חותר והיא מצביעה בצורה ממוקדת על הבעיה העיקרית המורידה שותפויות לטימיון וחוסר הצלחה.
יהודי אחד מטייל על שפת הים, לפתע הוא מוצא מנורת שמן אשר נשטפה אל החוף. מרים אותה היהודי ומשפשף את המנורה. מהמנורה בהוד והדר יוצא ברעמים ועשן סמיך ג'יני, הג'יני כה מאושר ששוחרר מהמנורה מעניק ליהודי משאלה אחת, אולם, למשאלה יש תנאי אחד.
אומר הג'יני: "בקש כל אשר תחפוץ נפשך….ותקבל, אבל…..כל אשר תבקש יקבל חברך כפליים".
שואל היהודי: " מה משמעות הדבר"?
הג'יני עונה: אם תבקש בית על שפת הים, חברך יקבל שני בתים על שפת הים, תבקש פרארי, חברך יקבל שתי פרארי, תבקש מיליון דולר, חברך יקבל שתי מיליון דולר.
חושב וחושב לעצמו היהודי וכעבור זמן אומר לג'יני…. אני יודע מה אני רוצה לבקש!
שואל הגי'ני: מה?
היהודי: אני רוצה שתוריד לי אשך!
בדיחה זו, מצביעה על הבעיה העיקרית שאני רואה בעולם העסקאות בין משקיעי הנדל"ן, אנשים נמנעים להיכנס לעסקאות, שמא מישהו אחר ירוויח גם הוא. מעבר לכך, אנשים נמנעים מלהיכנס לשותפויות שמא הצד השני גם ירוויח.
ההשקפה הזו נובעת בעיקר מחוסר חשיבה והלך חשיבה של משקיע, זו מחשבה ששורשיה טמונים באינדיבידואליות, במקור של תחרות, בו הפרט חושב, שאם אחד מרוויח אז השני חייב בהכרח להפסיד.
המטרה של שותפויות הוא ליצור 'סינרגיזם', סינרגיזם הוא מצב, בו השותפים הלוקחים חלק בתהליך, מרוויחים הרבה יותר מהשותפות מאשר אילו היו פועלים לבד.
ברוב המקרים השותפויות לא יהיו פשוטות…..
שותפויות "מסובכות" ולא סמטריות- חלק מהשותפים מביאים הון עצמי וחלק משכנתא, חלק לא מביאים הון בכלל, חלק מאבדים זכויות לפטורים למינהם (כגון: מס רכישה או מס שבח) ועוד.
בכדי לייצר שותפות מניבה ורווחית, השורשים בשותפות טובה טמונים בכמה מרכיבים:
1. נסו לראות מה אתם מרוויחים מהשותפות ופחות מה אחרים מרוויחים מהשותפות.
2. האינטרס שלכם הוא שהשותפים שלכם ירוויחו גם הם מהשותפות (אין סתירה עם סעיף # 1)
3. נסו להבין בצורה אובייקטיבית, מה השווי של הידע שאינו כספי ונסו לתמחר אותו, התמחור יהיה ברמת הרלוונטיות של הידע לקיום העיסקה (דוגמא בהמשך).
4. פרגנו לשותפים, המטרה שתזרמו יחד ולא אחד נגד השני, שותפות שזורמת היא שותפות שמניבה רווחים, לכן גם אם יש חילוקי דעות, דלגו מעליהם כי האינטרס הוא רווח, לכולם!
5. את הרגשות תשאירו בבית. שותפויות נוצרות בכדי להבני רווחים. לכן גם כאשר נכנסים עם חברים לשותפות, אין מה לקחת חוסר הסכמה בצורה אישית או בחשד לניצול. מותר לא להסכים, אבל תשאירו את הענין רק ברמה העיסקית (זה סעיף הכי קשה לרוב המשקיעים הלא מנוסים).
המרכיבים שאינם כסף יכולים להיות: קשרים עם מתווכים אשר מביאים עסקאות מיוחדות שאחרת שאר השותפים לא היו נחשפים אליהם, מידע על עיסקה ייחודית שאגיע לאחד השותפים, היכולת של אחד השותפים לפתור בעיות ביתר קלות (לדוגמא, שותף עו"ד שלוקח על עצמו לטפל בקשיים משפטיים מורכבים בעסקאות מיוחדות), קשרים שיש לאחד השותפים ברשויות או בצמתים חיונים לקיום העסקה.
ולדוגמא: תארו לכם מצב בו מתקשר שותף אחד לשותף שני ומציע לו להיכנס עימו לשותפות 50-50, אבל…וזה האבל הגדול….אין לו הון עצמי. לכן התנאי הוא שהשותף השני מביא את כל ההון לעסקה והשותף הראשון מביא את העסקה. העסקה אטרקטיבית מאוד ומראה 40% מתחת למחיר השוק. יבואו המתנגדים ויאמרו, לא מתאים, מי ששם את הכסף מסתכן יותר ולכן צריך לקבל יותר, זו גישה שניתן להסכים איתה. אבל….. ללא השותף הראשון השותף השני לא היה בכלל נחשף לעסקה. השותף הראשון מייצר הזדמנות, השותף השני מוציא אותה אל הפועל, על כן החלקים שלהם בעיסקה שווים. לכן במקרה כזה למשל השותף הראשון יהיה אחראי על שיפוץ הנכס ומכירתו והשותף השני יהווה את הגב הכלכלי. אחד מביא עבודה והיא שווה כסף ושני מביא את הצד הפיננסי.
לסיכום, אל תהיו צרי העין, אל תביטו רק על מה השני מרוויח, הביטו על מה אתם מרוויחים והעריכו את התרומה של השותף לקיום העיסקה, עיסקה זה לא רק כסף, יש עוד הרבה מרכיבים מסביב: איתור הנכס, טיפול בנכס, שיפוץ הנכס, השבחת הנכס, מכירת הנכס ועוד…. בדיוק כמו בעסק דאגו שלכל שותף תהיה תרומה מסויימת ותפקיד בעבורו הוא מקבל נתח מהרווחים.
