אחד השלבים החשובים ברכישה/מכירה של נכס להשקעה או למגורים הוא למעשה שלב המשא ומתן (מו"מ). בהתנהלותי עם השקעות שמתי לב כי אין מו"מ אחיד, אין טיפוס או מאפיין מסוים של מו"מ, למעשה אני יכול להרחיק לכת ולומר שמספר סוגי המו"מ כמוהו כמספר העסקאות שבוצעו. ביצוע המו"מ תלוי בהרבה פרמטרים, אני בכוונה משתמש במילה ביצוע ולא במילה הצלחה/כשלון במו"מ.
לפני שאתחיל לחפור בקרביו של המו"מ אני רוצה להדגיש ולומר כי הכתוב לעיל הינו פרי ניסיוני (המועט) ונכתב בעיקר בהשפעת לקחים שלי מהמו"מ שניהלתי ומידע וספרים אליהם נחשפתי וקראתי. למעשה אתם מקבלים כאן מידע לעוס, רק שהפעם הוא נלעס אצלי בפה ולכן הסייג הנ"ל.
הפרמטרים המרכיבים את המו"מ לפי ראות עיני הם:
– אגו
– ידע ומידע
– הפוזיציה (מוכר/קונה)
– מחיר
– מטען ורקע אישי
– שפת גוף וקריאת שפת גוף
– נכונות להגמיש ולהתגמש
טוב אז כל הרשימה הזו הן למעשה אסופה של מילים גדולות בואו נראה מה עומד מאחוריהן.
אגו- אגו הוא האויב הכי גדול שלנו במו"מ. האגו מפיל עסקאות ועסקאות טובות. לאנשים מעצם היותם אנושיים (חלקם לפחות) יש נטיה לערב רגשות בכל תחומי החיים שלהם, חלק מתחומים אלו הם למעשה תהליכי המו"מ. לעתים אנשים רואים בהצעה שהם מקבלים כעלבון אישי, או לעתים הם חשים יהירים ומנופחים כאשר הם מתבצרים בעמדה מסוימת. השאירו את האגו שלכם בבית, שלא יגרום לכם להיעלב ומאידך שלא יגרום לכם להיות מבוצרים ונטולי חשיבה ראלית שתעזור לכם לנתח את המצב בכל רגע נתון. השתמשו בידע המועט זה על האגו, בכדי ללחוץ על הכפתורים הנכונים אצל הצד השני, או לעתים לשלוח מסרים מוטעים בכדי לרכך אותו. ליתר בטחון: אם אינכם בטוחים כיצד לשחק עם האגו, עדיף שלא תערבו אותו כלל ותוציאו אותו מהמשחק, זה הכי בטוח.
ידע ומידע- ידע בנושאים שונים יעזור לכם למקסם את המו"מ, ידע מתחומים אחרים בשימוש נכון יוכל לעזור לכם בביצוע המו"מ, לדוגמא ידע בשפת גוף (ראו בהמשך) יעזור לכם לייצר רושם או שיתוף פעולה מסויים. ידע נוסף על העיסקה ישמור לכם את עמדת היתרון או לתת לצד השני להרגיש ביתרון. מידע, הוא מצרך חשוב, ככל שתדעו יותר, תוכלו לנטרל כל מני הצהרות כוזבות של הצד השני לדוגמא הצהרת מוכר: "הנכס בקומה מעל נמכר ב- X ש"ח (מחיר מנופח כלשהו)", מידע על עסקאות קונקרטיות באזור יוכל לסייע לכם להפריך את הטענה הזו ולסתור אותה. ידע נוסף על הנכס או על הצד השני עצמו יעזור לכם להבין היכן הגבולות שלו, מתי הוא מבלף, ומה הוא מסתיר. בעקרון כל מה שהוא מסתיר ואתם יודעים עליו שם אתכם ביתרון, אל תתביישו לרכוש מידע.
פוזיציה- העמדה שלכם בעת העסקה משפיעה על ההתנהלות שלכם בעת המו"מ. יש הבדל בין פוזיציה של מוכר, לבין פוזיציה של רוכש. המטרות הן שונות בראשונה המטרה היא להרים מחיר בשניה להוריד מחיר, לכן האסטרטגיה והגישה תהיה שונה, ההתנהלות תהיה שונה וכך גם הניסוח והטיעונים יהיו שונים. הפוזיציה גם מושפעת ממידע המצוי ברקע, לדוגמא מי שמעונין למכור נכס כי הוא כבר התחייב לדירה אחרת, או שהוא זקוק לכסף מסיבה כזו או אחרת יהיה יותר קל לתמרון בגלל אלמנט הלחץ. לכן אני שב ומדגיש כי ככל שיהיה לכם יותר מידע על הצד השני, יהיה לכם קל יותר לתמרן אותו.
מחיר- המחיר זה המספר שאתם נלחמים עליו! טוב אולי המילה נלחמים קצת קשה כאן…אבל כל הריקוד הזה של המו"מ הוא בכדי להביא את הצד השני קרוב למחיר שלכם. זיכרו, עיסקה מתרחשת כאשר יש מפגש רצונות בין מוכר וקונה, אם מפגש רצונות זה לא מתקיים, אין עסקה. בצורה כוללנית קצת יותר (וטיפה חוטאת בכלליותה, אך לא מצאתי צורת ניסוח טובה יותר) צריך שתהיה חפיפה מסוימת בין מחיר המינימום של המוכר למחיר המקסימום של הקונה. מפגש הרצונות צריך להסתכם במחיר העסקה.
מטען ורקע אישי- סעיף זה קשור בחבל הטבור גם לסעיף הדן במידע. הרקע האישי של הצד השני והמטען האישי אותו הוא נושא, משפיעים על קבלת ההחלטות שלו, זה יכול להתבטא בכל מיני דברים שנראים לנו כטאבו לדוגמא: רקע עדתי, אמונות, מצב משפחתי, מסורות וכו'. אני יודע שאני מסתכן טיפה בגזענות בסעיף זה, אבל בגלל שאנו מושפעים ממטענים תרבותיים שונים, חשוב לשים לב לניואנסים. לדוגמא: הייתי פעם מעורב במו"מ שהגענו למחיר ועמק השווה, אבל הצד השני לא מאמין בזיכרון דברים, לא מאמין בחוזים ולא מאמין בהמחאות, בשבילו רק מזומן מראה על רצינות! כי הוא בא מרקע והתנהלות מסוימת בה מאמינים רק בעבודה עם מזומן ועסקאות שמוסכמות נחתמות לא בעט ונייר אלא במזומן שמחליף ידיים. בהתחלה חששתי, אך לאחר שניתחתי את הבדלי הגישות והבדלי המסורות והעדות, אכן, מזומן החליף ידיים כדמי רצינות ומאוחר יותר העסקה הבשילה לכדי חוזה. אנשים רבים היו מוותרים על כך בגלל חוסר הבנה שכזה. נכון יש סיכון בהעברת מזומן, אבל כשמבינים את הרקע מקטינים את הסיכון.
שפת גוף וקריאת שפת גוף- בהיותנו בני אנוש אנו עדין נמנים על ממלכת החי וניתן להביט על עצמנו כבע"ח, לא אל תעקמו פרצוף…זו המציאות אנחנו סוג של חיות. בטבע, יש משמעות רבה וחיונית לסימנים, לשפת גוף, אנו כל הזמן משדרים מידע ע"י ההתנהלות שלנו, כאשר אנו רגועים או מפוחדים אנו משדרים מסרים שונים במבט, באופן התנועה ובהתנהלות שלנו, כאשר אנו מחזרים אנו משתמשים בהרבה מחוות גוף ותקשורת כזו. ככל שנהיה מודעים לשפת הגוף נוכל לקבל ולזהות מידע חיוני אצל הצד השני, נדע מתי הוא מבלף או מתי הוא נוטה לשתף פעולה. ניתן להשתמש בשפת הגוף גם בצורה אחרת במקביל, אנו יכולים לעורר תגובות מסוימות אצל הצד השני ע"י שימוש נכון בשפת הגוף שלנו, ניתן לייצר שת"פ אצל הצד השני בשימוש נכון בשפת הגוף. היתרון הגדול בשפת הגוף זה שהיא מבוססת הרבה על תקשורת תת הכרתית, זה אומר שאנשים מושפעים מהתקשורת הזו מבלי להיות מודעים אליה. חישבו איזה יתרון אדיר זה עבורכם אם תדעו כיצד להשתמש בכח זה של שפת הגוף שהתפתחה במיליוני שנות אבולוציה, השתמשו במה שהטבע נתן לכם.
להגמיש ולהתגמש- בעיקרון מו"מ הוא סוג של משחקי מניפולציה, אנו מנסים לייצר מניפולציה מסוימת על הצד השני בכדי לגרור אותו למגרש המשחקים שלנו (מחיר המטרה אם תרצו), לא גוררים אדם להסכים על מחיר בכח! צריך לייצר שת"פ, אדם שירגיש שלחצו אותו למחיר, יטה לוותר על העסקה ממש לפני חתימת החוזה כי אינו שלם. דאגו להיות גמישים ודאגו להגמיש את הצד השני, היו דינאמיים, אתם חייבים לתת לצד השני הרגשה שהוא מקבל את מה שהוא רוצה. עדיף לתת לצד השני הרגשה שהוא ניצח ו- "דפק" אתכם מאשר שהוא ירגיש "שדפקו" אותו. זיכרו אתם רוצים להביא אותו אליכם…לא הפוך. כמאמר המשפט האמריקאי: זבובים תופסים עם דבש לא עם חומץ!
בהמשך, אני אפרום ואפרט עבורכם את עניין המחיר ועיגון המחיר…..
