למה רוב האנשים קונים כשהם צריכים לחכות, ומחכים כשהם צריכים לקנות?

שוק של קונים או שוק של מוכרים?

למה חשוב להבין את מצב השוק ולמה רוב האנשים מתנהגים בדיוק הפוך ממה שנדרש?

שוק הנדל"ן, כמו כל שוק השקעות אחר, הוא שוק דינמי הנתון לשינויים תכופים. הוא נע בין נקודות של עודף ביקוש לעודף היצע, ואלה מכתיבים אם אנו מצויים ב"שוק של קונים" או ב"שוק של מוכרים".

לפי עקרונות הכלכלה הבסיסית כאשר ההיצע עולה על הביקוש, המחירים נוטים לרדת. לעומת זאת, כשביקוש עולה על ההיצע המחירים עולים. פשוט, נכון? אך בפועל, ההתנהגות של הציבור נראית לעיתים הפוכה לחלוטין להגיון הכלכלי.

שוק הנדל"ן בישראל – יוצא דופן ומושפע מרגשות

שוק הנדל"ן בישראל הוא ייחודי ומכיל מאפיינים שלא קיימים תמיד בשווקים אחרים. בעיקר בעשור וחצי האחרונים, שבהם ראינו עליות מחירים חדות לצד תחזיות חוזרות של "התפוצצות בועה", שטרם התגשמה.

אם נבחן את ההיסטוריה הקרובה, נראה דפוס חוזר: כל פעם שנראה היה כי השוק מתקרר בין אם בגלל חקיקה מתוכננת, אירוע בטחוני או מגפה חל קיפאון זמני, אך לאחריו הגיע גל של ביקושים שהקפיץ את המחירים מחדש.

דוגמאות מהשנים האחרונות בתצורה הגרפית:

פירוט האורעים המשמעותים למשקיעים בעשוק האחרון:

• 2014  שר האוצר דאז, יאיר לפיד, הציע להוריד את המע"מ על דירות ל-0% במטרה להוזיל מחירים. ההצעה יצרה עצירה בשוק, הרוכשים חיכו לראות מה יקרה. החוק לא עבר, והביקוש שהצטבר התפרץ בבת אחת , מה שהוביל לעליית מחירים מחודשת.

• 2016  משה כחלון, כשר אוצר, קידם חוק למיסוי בעלי שלוש דירות ויותר. שוב נוצר קיפאון: משקיעים המתינו, אך גם החלו לייקר שכירויות בחידושי חוזים, מתוך חשש מהחוק. החוק לא עבר, אך המחירים זינקו. התוצאה: עליית מחירי דירות ועליית שכר דירה בלי השגת המטרה המקורית.

• 2021  הקורונה הביאה לעצירה כמעט מוחלטת בפעילות שוק הנדל"ן, במיוחד לאור הסגרים. אך כבר ב- 2022 ראינו עליות מחירים חדות של 20-22% לשנה, עם חזרת הפעילות לשגרה.

• 2023  מלחמת חרבות ברזל והאירועים הקשים של 7 באוקטובר הובילו להשבתת ענף הבנייה בשל מחסור בעובדים פלסטינים. הפרויקטים נעצרו, שכר הפועלים עלה, וההשפעה החלה לחדור למחירי הדירות.

אז מהו בעצם שוק של קונים ושוק של מוכרים?

שוק של מוכרים מתקיים כאשר הביקוש גבוה וההיצע מצומצם. המוכרים שולטים במו"מ, מעלים מחירים ולעיתים אף מציבים תנאים נוקשים.

לעומת זאת, שוק של קונים מתקיים כאשר ההיצע גבוה אך הביקוש נמוך. המוכרים לחוצים, גמישים יותר במחיר, והקונים הם אלו שמובילים את המו"מ ונהנים מהזדמנויות טובות יותר.

בגרף המצורף הוספתי לכם סימונים בהתאם לארועים לעיל את נקודות הזמן בהן אני ובוגרי תהליך ההכשרה שלי פעלנו כמשקיעים מיומנים וניצלנו את שווקי הקונים לטובת רכישה ואיסוף נכסים כדי להנות מהעליות שהיו ממש מעבר לפינה.

ואם זה כל כך פשוט למה אנשים נוהגים הפוך?

כאן נכנסת הפסיכולוגיה. בשוק "חם" שבו יש עליות מחירים, נוצר לחץ פסיכולוגי חשש להחמיץ הזדמנות (FOMO). גם אם הנתונים מצביעים על כך שהמחירים כבר גבוהים, דווקא אז הקונים מסתערים, מונעים על ידי אווירה, כותרות, ופחד להישאר מאחור.

לעומת זאת, בשוק של קונים, דווקא כשיש הזדמנויות רבות, גמישות של מוכרים ומחירים נוחים, הקונים חוששים. הסנטימנט שלילי, חוסר ודאות, כותרות מדכאות, כל אלו מרחיקים אנשים מהשוק, גם כשיש בו פוטנציאל עצום.

המשקיע המיומן יודע שעליו לפעול בדיוק בניגוד לסביבה והרוח הכללית, איך אמרו חכמינו: כשכולם יוצאים תקנה וכשכולם נכנסים תמכור (למרות שבנדל"ן אני לא אוהב למכור, אז נתקן ל- "להמתין")

ומה קורה עכשיו – ב-2025?

נכון לשנת 2025, כל הסימנים מצביעים על כך שאנו נמצאים בשוק של קונים.
המלחמה, הריבית הגבוהה, האווירה הציבורית הקשה וחוסר הוודאות, אנו אחרי הרגיעה של עדרי הכבשים שרכשו דירות "על הנייר" "במבצעי" הפריסייל השונים. כל אלה גרמו לעצירה כמעט מוחלטת בביקושים. הרבה מאוד אנשים דחו החלטות רכישה, ממתינים "עד יעבור זעם".

אבל המשקיעים המנוסים יודעים זה הזמן לפעול. דווקא עכשיו ניתן לאתר מוכרים גמישים, עסקאות טובות, ולהניח את התשתית לרווח עתידי כשהשוק יתחיל להתאושש. כי כמו שראינו קפאון לא נשאר לנצח, והשוק הישראלי הוכיח שוב ושוב שהוא מתאושש מהר.

אז מה השאלה האמיתית?

האם אתם כרישים השוחים נגד הזרם או שאתם נסחפים בזרם כלהקות המקרל?
האם אתם יודעים לזהות הזדמנות כשהיא עטופה בפחד של אחרים?
תמשיכו לחכות עד שהמחירים שוב יעלו – ואז תיכנסו?

או שתבינו שעכשיו זה הזמן שלכם, שהנה ההזדמנות שלכם לתזמן את השוק ולהבין את המאורעות העכשווים ולנצל אותם לטובתם זה הזמן לתהליך הכשרת המשקיעים שיכשיר אתכם לרכוש את הנכס ולא לפספס את התזמון.

הבחירה – כמו תמיד – בידיים שלכם.

להורדת ספרון 10 הטעויות של משקיעי נדל"ן מתחילים וכיצד להמנע מהן

למידע נוסף על טורי הדעה שלי בגלובס הפודקאסט ועוד