משא ומתן- בניית גשרים (ב')

לאחר שהפנמנו את המרכיבים הסובייקטיבים הקשורים אלינו ולצד השני מולו אנו מנהלים את  המשא ומתן (המו"מ), הגיע הזמן להכנס עמוק יותר פנימה לנבכי ניהול המו"מ. בעקרון יש תנאי אחד אשר ממנו לא ניתן להתחמק בבואנו לעשות עסקה. תנאי זה מתקיים בכל עסקה באשר היא, בעולם בו יש צד אחד רוכש וצד שני מוכר. התנאי האבסולוטי הוא:

חזקה שיהיה מפגש רצונות בין מוכר ורוכש לקיום עסקה.

ניתן להביט על ביצוע עסקה, כדימוי לבניית גשר מעל נהר גועש. את הגשר אנו מתחילים לבנות בו זמנית משתי הגדות. כל צד בונה את הגשר בצידו הוא, אבל בכדי שהגשר יושלם, שתי הקצוות חייבים להיפגש היכן שהוא באמצע, במקום שיתאים לשני הצדדים. אם לא יפגשו, לא יהיה גשר….. ולכן כל צד ישאר בגדה שלו והנהר לא יחצה.

עם זאת, בביצוע עסקה יש פארדוקס מובנה, הפארדוקס הוא שהמוכר רוצה לקבל מחיר כמה שיותר גבוהה בעוד והרוכש רוצה להוציא את המחיר הנמוך ביותר. כעת נשאלת השאלה אם הרצונות מנוגדים, כיצד בכל זאת זזוגרים עסקה.

התשובה הפשוטה ביותר לפארדוקס לעיל טמונה ברצון של שני הצדדים, המוכר מעונין למכור והרוכש מעונין לקנות, זהו הצעד הראשון לגישור הפער. אם אין עניין מצד אחד הצדדים אז בכל מקרה לא תתקיים עסקה וזמן יקר יבוזבז לריק.

אז עד כאן, יש לנו פארדוקס לביצוע העסקה אשר ניתן לעקוף אותו ע"י רצון שתי הצדדים. כעת איך כל זה קשור למו"מ?

וורן באפט אמר: "לעולם אל תחששו לדרוש הרבה כשאתם מוכרים ולהציע מעט כאשר אתם קונים".

שימו לב שהמשפט של וורן באפט מכיל בתוכו את הפארדוקס שהצגתי לכם לעיל. אולם, יש הרבה חוכמה במשפט זה. נחזור לדימוי בניית הגשר, הרי שתי הצדדים לא יתחברו אם לא יגיעו האחד לשני, לכן בכדי לסיים את הגשר, חייבת להתרחש פעולת התקרבות. התקרבות כזו מחוייבת מצד שני הצדדים, מי יותר ומי פחות. אז נכון שהאינטרסים מנוגדים כמוכר/קונה אבל עדין קיים רצון משותף למכור/לקנות.

המשמעות החשובה במשפטו של וורן באפט היא שמרגע שנקבתם מחיר, לא תוכלו לחזור אחורה, ז"א אם אתם כמוכרים נקבתם במחיר המכירה שלכם ונכנסתם למו"מ והמו"מ מתגלגל, לא תוכלו במהלך המו"מ לשנות את דעתכם ולהעלות את המחיר ההתחלתי שביקשתם. אותו הדבר במקרה של הקונה, אם נקבתם מחיר במהלך המו"מ והתקדמתם, לא תוכלו לעצור להוריד את המחיר מטה מכך ולצפות שהצד השני ימשיך כאילו כלום לא קרה. רק במקרים נדירים מהלך שכזה אינו שובר מו"מ וזה כאשר אחד הצדדים לחוץ מאוד על העסקה מסיבותיו הוא ואז הוא נתון "לסחיטה" מצד הצד השני, או כאשר הוא ממש לא מיומן ונאיבי.

ההמלצות שלי להגיע למו"מ עם קוים אדומים, קווים אדומים אלו הם הקווים הסודיים שלכם, הקווים האדומים הם מחירי המקסימום שאתם מוכנים לשלם וגבוהים מהמחיר הראשוני שהצעתם בתור רוכשים. כאשר אתם המוכרים הקווים האדומים שלכם נמוכים מהמחיר הראשוני שביקשתם. הקווים האדומים הם למעשה המחיר הגבוהה/הנמוך שתהיו מוכנים לשלם/לקבל כאשר אתם הרוכשים/מוכרים בהתאמה. אל תגלו אותם ואל תצעדו אליהם במהירות.

נסו לקרב את הצד השני אל מעבר לקו האדום שלכם…..

הרשמו לניוזלטר שלנו!


מאמרים אחרונים מהבלוג