משא ומתן- עוגן (ג')

כהמשך לחלקים הקודמים בביצוע משא ומתן (מו"מ), יש מרכיב נוסף במו"מ שאם לא מודעים אליו ניתן בקלות לפול במלכודת, לעומת זאת אם מודעים אליו, הוא מעניק לכם בטחון וכח בניהול המו"מ.

יש ענף שלם בפסיכולוגיה הקרוי 'פסיכולוגיה של הכלכלה', ישבו חוקרים מדופלמים בבתי הספר לכלכלה וערכו מחקרים שונים הנוגעים לנו כבני אנוש בכל ההיבט הכלכלי וכך צמח לו ענף חדש עם תקנים ומשרות חדשות באוניברסיטאות ועוד אלמנט לערוך עליו מחקרים.

לאחר שהבנו את המרכיבים הסובייקטיבים בניהול מו"מ והפנמנו שעלינו לבנות גשר במו"מ בכדי לייצר מפגש רצונות, הגיע הזמן להתוודע למושג העוגן במו"מ, בכדי להסביר מהו עוגן וכיצד הוא סובב סביבכם בחיי היום יום הייתי רוצה לנסות לתת דוגמא מסויימת.

בואו נאמר שאתם רוצים להכין סלט עלי בייבי המורכב מ: עלי רוקט, גרגיר הנחלים, מיזונה, סלק עלים ותרד (לא אני לא מתכונן למאסטר שף).

ניתן לרכוש את כל המרכיבים בנפרד לפי משקל, בואו נניח לצורך הדוגמא שהמחירים הם כדלהלן: עלי רוקט 4 ש"ח ל 100 גר', גרגיר הנחלים 3 ש"ח ל 100 גר', מיזונה 2 ש"ח ל 100 גר', תרד 1 ש"ח ל 100 גר' ו- עלי סלק (אדום) 5 ש"ח ל 100 גר'. לא להתפעל, את רשימת המרכיבים לקחתי מויקיפדיה.

משמע אם תרכשו חצי ק"ג מכל אלו בכמויות שוות……תשלמו את המחיר המשוקלל שהוא סכום של כל מרכיב בנפרד במכפלת המשקל שלו סה"כ תשלמו: 15 ש"ח לסלט של חצי ק"ג המורכב מכמויות שוות של כל המרכיבים לעיל.

אולם, יש לכם את האפשרות לרכוש גם 500 גר' של תערובת עלי בייבי מוכנה מראש….מפנקים אתכם….הכינו לכם תערובת רק תוסיפו רוטב ובתאבון. אבל שימו לב מחיר התערובת הוא 25 ש"ח…..כעת נשאלת השאלה למה אתם מוכנים לשלם על תערובת זהה כ – 66% יותר?

וכן..זה קורה לכם כל יום בסופר או בכל מקום בו משתמשים החוכמה בעניין של עוגנים עליכם, זה למעשה עניין של התת מודע…..

הסיבה היא שימו לב, שלא סתם החליטו שעלי הסלק האדומים, והבולטים מתומחרים יותר גבוהה. נוצר מצב כאשר אתם מביטים על שקית תערובת עלי הבייבי למעשה עלי הסלק בולטים יותר על גוון הירוק של שאר העלים באוסף. מכאן שהמח שלכם פתאום עושה חישוב של מחיר עלי סלק כפול המשקל הכללי של כל התערובת וזה המחיר שאתם משלמים.

אני יודע שחלקכם מעקמים פרצוף ואומרים לעצמכם, בחיים לא חישבתי כמה עולה לי השקית……אל תדאגו התת מודע שלכם עושה זאת עבורכם לכן אתם עדין פראיירים ומשלמים את המחיר. למעשה התקבעתם או בשפתנו התעגנתם על המחיר של העלים הבולטים הללו. ועל העוגן הזה בדיוק עובדים עליכם בכל אפיק בחיי היום יום שלכם, זו הסיבה מדוע ממקמים מוצרים על המדפים כפי שממקמים ומסדרים אותם, לא סתם משלמים הרבה כסף לחברות העוסקות בסידור מדפים.

וכעת אתם בטח שואלים את עצמכם, איך זה קשור למשא ומתן לעזאזל?

מתברר….שעניין העוגן מתבטא בחוזקה בניהול מו"מ. גילו כי למעשה המחיר הראשון שנזרק לאויר שולחן המו"מ הוא בד"כ מחיר הייחוס אליו מתעגן הצד השני ולכן קרוי עוגן. ז"א נניח ואתם רוצים לרכוש דירה, אתם יודעים בערך מהו מחיר דירות דומות באותו אזור, נניח שהמחיר הממוצע לדירה עליה אתם מנהלים מו"מ הוא: 1,000,000 ש"ח. אתם כרגע מהצד של הקונים….. ואז אתם שואלים את המוכר, "כמה אתה רוצה על הדירה אדוני"? המוכר עונה לכם בנון שאלנטיות 1,250,000 ש"ח…… אז אתם אומרים לעצמכם רגע……המחיר המוצע הוא 1,000,000 ש"ח הוא מבקש יקר (ברור, הרי הוא רוצה להרוויח), אבל אז נוצר מצב מוזר, מחד- אתם יודעים שהמחיר יקר ורוצים להוריד אותו, מאידך- אתם לא תתנו לו הצעה של 800,000 ש"ח (אני דווקא כן, אבל אני כבר מכיר את אלמנט העוגן, כמובן תלוי באיזה מצב), כי היא נראית לכם רחוקה מדי….. לכן מה שהרוכש הממוצע והלא מיומן נותן הצעה של 1,100,000 ש"ח…… ובסוף סוגרים על מחיר של 1,170,000-1,200,000 ש"ח. והנה לכם הסבר גם למה עולים המחירים כאשר רוכשים לא מיומנים קונים דירות כאילו הן ירקות בשוק (אבל זה נושא לעמוד/פוסט נפרד).

בואו ננתח מה התרחש כאן?

הרי הרוכשים יודעים שמחיר הממוצע הוא 1,000,000 ש"ח אז למה הם סגרו את המחיר ב- 1,170,000 ש"ח? הסיבה היא פשוטה, הם התקבעו על מחיר העוגן, המחיר הראשון שהמוכר זרק לאויר (לא עולה לו כסף לזרוק מספר) ובהתאם אליו ניהלו מו"מ ולכן שילמו יקר מדי.

לסיכום מספר טיפים להשתמש ולהתמודד עם עוגנים:

1. ב- 90% מהמקרים מחיר העוגן הוא המחיר הראשון שנזרק לאויר. משמע אם אתם רוכשים תזרקו מחיר ראשון של 900,000 ש"ח לפני שאתם שומעים את המחיר שהמוכר מבקש. כך אתם יוצרים עוגן משלכם (בתנאי שהכנתם את שעורי הבית שלכם ומחירי הנכסים ידועים לכם באזור).

2. תעבדו על עצמכם, העוגן הוא רק מושג, הוא רק אלמנט בתהליך המו"מ, לכן למדו את עצמכם, להתעלם ממנו. משמע, אם הראשון זרק מחיר, התעלמו ממנו כאילו לא שמעתם את המחיר (דורש אימון) וזרקו מחיר אחר בכדי לייצר עוגן חדש במו"מ.

3. בררו  האם הצד השני מעונין להיכנס למו"מ?! מי שמעונין למכור באמת לא זורק סתם מספר לאויר, לכן זה דורש גם מיומנות מצידכם ומקצועיות לפחות לדעת מהו המחיר של עסקאות דומות בסביבה.

4. העוגן רחוק מאוד מהמחיר שלכם?…. נתקו מגע, תנו לבנאדם להתבשל עם המחיר שלו וחיזרו שוב, כשהפעם אתם תהייו הראשונים לייצר את העוגן.

מחפשים עבודה? זיכרו את עניין העוגן….. כאשר שואלים אתכם לשכר המבוקש תנו בקשה גבוהה מהשכר שלכם, כך אתם מייצרים עוגן לצד השני, מחקרים מראים שהשכר שנסגר הוא תמיד קרוב יותר לשכר שנזרק ראשון לאויר.