מתווכים ועבודה עם מתווכים

עולם הנדל"ן הינו עולם מעניין ומרתק, לא רק מעצם האפשרויות והעיסקאות הגלומות בו אלא גם משלל אנשי המקצוע המתלווים לתחום זה כגון: משקיעים, יזמים, עו"ד, נוטריון, קבלני בנין ושיפוצים, שמאים וכמובן איך לא….מתווכים!!!

למתווכים יש תפקיד חשוב עבור המשקיע הפעיל, עבודה נכונה עם המתווכים הנכונים יכולה להיות מועילה מאוד. מילות המפתחת במשפט הקודם מודגשות לא לחינם, אל תפספסו אותן. מניסיוני כ 97% בקרוב מאוכלוסיית המתווכים בעיקר יבזבזו את זמנכם לריק, אם יהיה זה רק זמן אז יצאתם בזול, חלקם מאוד מצטיינים בבזבוז משאבים אחרים שלכם כגון: כסף ועצבים. לפיכך חשוב שיהיו לנו הכלים לאבחן ולחפש את המתווכים עמם נוכל לעבוד בנוחות וביעילות.

הנה אסופה של דברי שעוזרים לי בעבודתי עם מתווכים, מקווה שזה יהיה לכם לעזר. אני מייעץ למתווכים שרוצים להיות מצליחים להתחשב בכתוב, זה יכול לעזור להם להפוך לטובים יותר ולמצליחים יותר.

עצות כלליות:

1. פרסום- המנעו ממתווכים המשקיעים רבות בפרסום, אלו המופיעים על המודעות והלוחות הגדולים, לרוב מיותרים, אתם לא רוצים לעבוד עמם, הם עובדים על מאסות, הם עובדים עם חסרי הניסיון. התפקיד שלכם לחפש משרד שייתן לכם את מירב תשומת הלב, משרד שירצה לרוץ ולעשות עבורכם את העבודה.

2. מראה- אם כבר בחרתם במתווך כתוצאה משלט פרסומת, המנעו "מהדוגמנים" המפרסמים תמונה של עצמם, מעבר לגיחוך שזה מעלה על בדל שפתיכם, הם בעיקר מרוכזים בלראות את עצמם על שלט פרסומת, זה לא המתווך עימו אתם רוצים לעבוד.

3. מידת חליפה- אם כבר בחרתם לעבוד עם מתווך דרך מודעת פרסומת וגם כזה אשר פרסם את תמונתו בחליפת עסקים מרשימה למראה מכובד ומהוגן. הקפידו לבחור את זה שלפחות הצטלם עם חליפה במידותיו, רובם פשוט מצטלמים עם חליפה בכמה מידות מעליהם….אולי הם יגדלו לתוכה עם הזמן…ל-'בוק' התמונות הבא.

עצות כתוצאה מניסיון וחלקם באות עם הניסיון:

4. מיקוד וסטטיסטיקה- לצערי רוב רובם של המתווכים מנסים לעבוד לפי חוק המספרים הגדולים, אבל מהכיוון השלילי שלו. הם מנסים לעבוד על כמות. מתווכים רבים יקחו אתכם לראות נכסים שאינם תואמים את פרופיל הנכס אתם מחפשים, הם פשוט עובדים על ההנחה המוטעית שאם הם יראו לכם נכסים רבים, בסוף תבחרו אחד. זהו מתווך שאינו מבין לא רק את העניין אלא גם את מהות המקצוע שלו. סיבוב אחד או שניים עם מתווך כזה ואתם פוסלים אותו, אגב לא רק בעינכם, אלא הוא פשוט יקבל המלצה שלילית מכם למשקיעים הבאים. נסו להתייעץ עם משקיעים מנוסים מהאזור מי הם המתווכים המומלצים.

5. אמינות- עבדו עם מתווכים אמינים. אמנם זהו כלל כללי לחיים בכלל, אבל עם מתווכים זה יחסוך לכם הרבה זמן ועצבים. כבר קרה לי מספר פעמים כי מתווך תיאר לי איזה נכס פוטנציאלי בכתובת מסויימת וקבע עמי. בסופו של דבר מתברר כי הנכס נמצא ברחוב ליד, או בפינת אותו הרחוב, הבדל קטן גיאוגרפית אך יכול להיות משמעותי בענייני השקעה וגובה שכירות ותמהיל אוכלוסיה. לכן כל מתווך שלקח אותי למקום 'ליד' או 'בערך' כאשר הוא מתאר לי מקום אחר, מוצא מרשימת המתווכים. מתווך כזה יכול לבזבז לכם זמן יקר מאוד. מתווכים אני ממליץ לכם בחום, אם נתתם שם של רחוב בו מצוי נכס, דאגו לדבר אמת. הרי בסופו של דבר נגיע ונראה שלא מדובר באותו הרחוב, אין טעם לשקר כמו-כן לא לקצץ בקומות, או להוסיף חדרים, דירת 2.5 חדרים היא לא 3 חדרים ולא כל מרפסת היא מרפסת שמש!

6. קומבינה- במקרים רבים מתווכים עובדים עם מקורות מידע שונים כגון, מתווכים אחרים או עו"ד. בעיקרון אין עם זה בעיה, אבל דאגו להיות מיודעים לכך ומהן הסיבות לכך. לעיתים יש קומבינה מסויימת סביב עיסקה. לדוגמא: עיסקה מסויימת הגיע למתווך דרך עו"ד למתווך אבל בתנאי שהעו"ד מייצג את שני הצדדים, המוכר והקונה! לא תמיד זה יכול להתאים ויש בכך מן הסכנה. הדבר התברר לי כאשר רציתי לסגור והמתווך פשוט התעקש שזו הדרך היחידה, גם לאחר שהצעתי לשלם עמלת עו"ד כפולה גם לעו"ד המקורי וגם לעו"ד שלי שיבדוק את העיסקה. זו פעולה מאוד חשודה, לכן המתווך מאותו היום נמחק מהרשימה.

7. נויירוטים- לבצע עיסקת נדל"ן מגלמת בתוכה סיכונים ובדיקות שיש לעשות. המנעו מעבודה עם מתווך הלוחץ עליכם לסגור עיסקה. כבר הגעתי לנכס אשר הייתי מעונין בו ורציתי לסגור, אולם אז המתווך החל ללחוץ מאוד חזק שיש לסגור, ולסגור מהר…. המתווך נכנס לפסיכוזות והיה כל כך בלחץ לסגור שלמעשה גרם לי לרדת מהעיסקה. אל תתנו למתווך לדחוף אתכם לעיסקה בכח! למתווך כזה ממש לא אכפת משביעות רצונכם, הוא רק רוצה את עמלתו.

8. התניית שכר טרחה- אם אתם משקיעים רציניים והמתווך הוא מתווך רציני ומקצוען, לרוב לא תהיה לו בעיה להסכים לסעיף בו אתם תשלמו לו את עמלתו לא רק בחתימה, אלא רק לאחר חתימת הערת הזהרה לטובתכם ו/או בהעברת התשלום השני. אני מציין זאת מכיוון ולעיתים המתווך רוצה שכ"ט לאחר חתימה על זכרון דברים, אולם אם תתפוצץ העיסקה לאחר מכן, יצא כי שילמתם למתווך מבלי שיצאה עיסקה אל הפועל. למתווך מגיע העמלה על עיסקה מוצלחת…עיסקה שכשלה מבחינתכם כאילו ולא התקיימה.

9.מילה זו מילה- מתווך עימו אתם עובדים חייב שלמילה שלו יהיה תוקף ומשמעות. מתווך אשר מספר לכם סיפורים. מבטיח הבטחות שלעולם לא יתקיימו. הימנעו ממנו הוא רק יבזבז את זמנכם.

10. ניהול מו"מ- התעקשו לנהל מו"מ בעצמכם מול הצד השני אם אתם מעוניינים בכך. לעיתים מתווך טוב יכול לעזור לכם במו"מ ולהוריד מחיר. אולם, בנקודה בה אתם רוצים לנהל מו"מ המתווכים מנסים למדר אתכם מהצד השני. על כן, עימדו על זכותכם לנהל מו"מ בעצמכם, זה הכסף שלכם, למה שמישהו אחר ינהל על הכסף שלכם מו"מ? מבחינת המתווך זו עבירה והוא לא רשאי למדר אתכם ולמנוע ניהול מו"מ. אל תעבדו עם מתווך כזה.

11. ליפות את האמת- למתווכים יש מעין נטיה לראות את כל העולם ורוד ולהיות "אופטימים". כאשר מתווך אומר לכם שהנכס שופץ לחלוטין למה הוא מתכוון?  נכס משופץ משמעו שהוחלפה צנרת ומערכת חשמל בנוסף לחיפוי, צבע ועבודות גבס. נכס שעבר צביעה וניקיון וקצת עבודות גבס אינו נכס משופץ אלא נכס שעבר שיפוץ קוסמטי, יש הבדל מהותי בין השניים. דאגו לבחור מתווך שהוא אמין גם בנושא זה.

12. גילוי נאות- אני בעד לצ'פר מתווך כאשר הוא מביא עיסקה טובה, גם מעבר לעמלה הרגילה והקבועה. אולם חייב להיות גילוי נאות. ידוע לי על מקרה בו המתווך הציע דירה למשקיע פוטנציאלי בסכום של 300K ש"ח ולא יידע את המשקיע כי למעשה מחיר הדירה הוא 280K והוא דורש לעצמו 20K כעמלה בגלל שהעיסקה הינה עיסקת מציאה והזדמנות. מה חשב המתווך? שהדבר לא יתברר, הרי במעמד חתימת החוזה היהי כתוב 280K כערך הנקוב. על כן אני אומר, על מציאות טובות בהחלט מגיע לתגמל מתווך! ומאידך אני אומר למתווכים, כדאי שתידעו את הלקוח, כי לאחר מעשה זה לא נראה ולא מרגיש טוב.

13. אוספי הפירורים- הימענו ממתווכים שינסו למצוץ מכם עמלה שאינה מגיע להם. הגעתי לראות נכס אותו בעל הנכס לא הצליח להראות בגלל פער גיאוגרפי ולכן לקח מתווך שיראה את הנכס. ההסכם בינהם היה כי הרוכשים המגיעים דרך פרסומי המוכר לא משלמים עמלה אלא מכוים ע"י המוכר עצמו. כאשר הגעתי לראות את הנכס, בחדר מדרגות, סיננה המתווכת כי "אתה יודע שיש כאן דמי תיווך" ואף ניסתה להחתים אותי. אמרתי לה כי עפ"י ההסכם ומה שידע אתי בעל הבית אני לא מחוייב בדמי תיווך. מיותר לציין כי השקר והניסיון למצוץ עמלה במרמה, הוציא את המתווכת הזו מהרשימה.

יש עוד….ויש עוד הרבה לצערי וגם דוגמאות. בעיקר אנו שמים לב כי בעית האמון אצל מתווכים הינה בעיה מרכזית הפוגעת בנו כלקוחות אבל בעיקר בהם כמתווכים. המקצוע אינו זוכה להערכה, אולם עם זאת המצב הזה מאפשר לטובים ביותר להתבלט.

למתווכים הקוראים עמוד זה אני ממליץ, לא להיפגע, אלא לקחת דברים אלו לתשומת ליבם, כי הלקוחות לא טיפשים. מי שרוצה להיות מקצוען, ראוי שיתנהג כמקצוען. בארה"ב המקצוע מתווך אינו מוגדר מתתווך אלא כסוכן נדל"ן או ברוקר נדל"ן, ובהתאם לזה הם מקבלים כבוד כמקצוע רציני ונחשב ולא מקצוע חובבני בו כל זב חוטם יכול לעסוק.