נכס הולך ונכס בא…..

במקרים רבים, לאחר תקופה של חיפוש דירה לרכישה במטרה להופכה לנכס מניב עבורנו, אנו מוצאים את הדירה המיועדת, נכנסים למשא ומתן, סוגרים את פרטי העיסקה ומעבירים את שאר התהליך לידי עו"ד, כל צד (רוכש/מוכר) ועו"ד המייצג אותו. אולם במקרים רבים ומסיבות רבות ושונות לא תמיד העיסקה מבשילה לכדי חתימה. הנה סיפור שכיח שהתרחש למכר שלי (נ') ממש בשבוע האחרון.

נ' איתר בעזרת מתווך נכס טוב להשקעה בסביבת אוניברסיטת בן גוריון, הנכס ממוקם במעגל הראשון, מה שהופך אותו לנכס אטרקטיבי לאוכלוסיית היעד. לאחר שראה את הנכס והחליט לרכוש אותו העביר דרך המתווך הצעה למוכר. ההצעה התקבל על ידי המוכר והשלב הבא היה שלב העברת הטיוטות לחוזה ע"י עורכי הדין.

כעבור יום-יומיים התבשר נ' על ידי המתווך כי הנכס אינו רלוונטי וכי העיסקה הנוכחית נפלה. מתברר, כי במקביל למתווך עימו עבד נ', עבדו על הדירה מתווכים נוספים. לאחר שנתן נ' את ההצעה שלו, רוכש פוטנציאלי אחר אשר הגיע דרך מתווך אחר, נתן הצעה הגבוהה בכ- 10K מעל להצעתו של נ'. נ' ערך את חישוביו והחליט כי אינו רוצה להגיש הצעה נגדית שתשווה או תעלה את מחיר ההצעה המעודכנת. אי לכך העיסקה נפלה.

נ' היה מאוכזב, מאחר ותהליך מציאת נכס הינו תהליך שדורש זמן, תהליך קבלת ההחלטה אשר מעיקרו הינו תהליך מנטאלי, כבר התבצעה וכל שנותר לעשות הוא לחתום על המסמכים בכדי להשלים את העיסקה.

אולם, נ' לא אמר נואש והמשיך בחיפושיו אחר מנכסים באותו האזור, ממש כיומיים לאחר שהעיסקה לעיל נפלה, ראה נ' דירה אחרת באותו האזור, עם אותם קווי מתאר אולם במחיר הנמוך בכ- 17 אלף ש"ח מהמחיר ההתחלתי של העיסקה הקודמת שכשלה. נתוני הנכס היו זהים מבחינת שטח ומיקום אולם הנכס הנוכחי הכיל יתרון נוסף והוא היותו  נכס שעבר שיפוץ במהלך השנתיים האחרונות.

מתברר כי הדייר אשר שכר את הנכס עובד שעות מרובות וכמעט ואין הזדמנות למתווכים ו/או לבעל הנכס להראות את הנכס לרוכשים פוטנציאלים. כתוצאה מכך כמה רוכשים שאכן הביעו עניין ברכישת הנכס בעבר, כאשר רצו לבצע ביקור נוסף התקשו לקבוע עם הדייר המתגורר בנכס דבר אשר מנע את סגירת העיסקה עם אותם רוכשים פוטנציאלים. דבר זה העמיד את בעל הנכס במצב בו הוא חש לחוץ ואינו רוצה לפספס רוכשים פוטנציאלים בעתיד. הלחץ הזה גרם לו להוריד את מחיר הדירה, בכדי להופכה לאטרקטיבית בכדי "לעזור'" לרוכשים פוטנציאלים לקבל החלטה מהירה.

בתזמון טובף ראה נ' את הדירה עם המתווך החדש והחליט להוריד עוד במעט את מחיר הדירה, בעל הנכס, הסכים ועיסקה יצאה לפועל.

לקחים:

1. 'מעז יצא מתוק', מטרתה של עיסקה שנופלת הוא לזמן לכם עיסקה מוצלחת יותר, בעתיד.

2. אל תתביישו ללחוץ עוד את בעלי הדירה הלחוצים מלכתחילה לצורך קבלת מחיר אטרקטיבי.

3. לא להתייאש, המשיכו לחפש, העיסקה שלכם ממתינה לכם.

4. במידה ואתם עובדים עם מתווך, אל תעבדו רק עם מתווך אחד, עיבדו עם כמה מתווכים במקביל, זה מגביר את החשיפה שלכם לשוק.